Ha már van egy letesztelt vállalkozói ötleted, amelyet el is kezdtél megvalósítani, egyszerre rengeteg feladat szakad a nyakadba. Akár új céget alapítasz, akár egy meglévőben hozol létre egy új üzletágat, érdemes részletes, jól strukturált üzleti tervet készítened. De mielőtt ezt megtennéd, azt ajánlom, hogy fogalmazd meg az üzleti modelledet.
Mi is az az üzleti modell, és miért jó, ha megalkotod?
Az üzleti modell egyszerűen fogalmazva a vállalkozásod lényegi működésének elgondolása, leírása. Az elkészítését minden vállalkozást indító vagy újragondoló ügyfelemnek javaslom, mert a vállalkozás lényeges folyamatainak tisztázásával jóval gördülékenyebb lesz minden további lépés, beleértve az üzleti terv kidolgozását is. A releváns, gyakorlatias kérdések megválaszolásával folyamatosan tisztul a vállalkozásod működéséről alkotott képed.
Szerencsére létezik egy világszerte ismert séma, amellyel a modell összeállítása – kellő gazdasági, üzleti szakértelmet feltételezve – még egyszerűbb. „Business Model Canvas” (BMC) neve; a svájci Alexander Osterwalder fejlesztette ki. Magyarul „üzleti modell vászon” néven emlegetik, de én inkább az „üzletimodell-séma” (igen, így kell helyesen írni) vagy „üzletimodell-sablon” nevet adnám neki. Ezzel a stratégiai menedzsmentet és üzletfejlesztést segítő eszközzel egy oldalon összefoglalhatod a vállalkozásod működésének lényegét. Én is szívesen használom, mert lényegre törő és sallangoktól mentes. Készítettem nektek egy magyar nyelvű részletes sémát, amit ide kattintva le is tölthetsz.
Hogyan is néz ki egy BMC?
A séma kilenc téglalapból áll, azaz kilenc témakör mentén írja le a legfontosabb üzleti elemeket. Egy kiváló gondolkodási eszköz, amely hatékonyan használható a vállalkozási ötleted formába öntéséhez.
A kilenc vizsgálandó alkotóelem:
- a főbb partnerek,
- a főbb tevékenységek,
- a főbb erőforrások,
- az értékajánlat,
- az ügyfélkapcsolat,
- a csatornák,
- a célcsoport-szegmentálás,
- a költségstruktúra,
- a bevételi források.
A BMC lényege, hogy megmutatja a felsorolt kilenc összetevő közötti kapcsolatokat, amelyeket átgondolva egy koherens gazdasági modellt alkothatsz a következők figyelembevételével:
- Az értékajánlat a célcsoport-szegmensek igényeire ad válasz.
- Az ügyfélkapcsolat nemcsak az ügyfél, hanem a vállalkozás számára is előnyökkel jár.
- Az értékesítési csatornák lehetővé teszik az ajánlat és az ügyfelek összekapcsolódását.
- A főbb tevékenységek lehetővé teszik az ajánlat elkészítését.
- Az erőforrások és a főbb partnerek részt vesznek az értékajánlatot megvalósító főbb tevékenységekben.
- A vállalkozás tevékenysége definiálja a költségstruktúráját, -szerkezetét.
- Az értékajánlat, az értékesítési hálózat és az ügyfélkapcsolati működés meghatározza a bevételi struktúrát.
Az üzleti modell sablonja kitöltést segítő kérdéseket is tartalmaz mind a kilenc témakörhöz. Lássunk ezek közül néhányat!
A főbb partnerek: Kik ők? Kik a kiemelt beszállítók? Milyen kulcsfontosságú erőforrást kaphatsz meg a partnerektől?
A főbb tevékenységek: Melyek az ajánlatodhoz szükséges legfontosabb tevékenységek vagy üzleti funkciók? Melyek a disztribúciós csatornádhoz szükséges legfontosabb tevékenységek? Melyek az ügyfélkapcsolataidhoz szükséges legfontosabb tevékenységek?
A főbb erőforrások: Melyek az ajánlatodhoz, az értékesítési csatornáidhoz, az ügyfélkapcsolatokhoz és a bevételekhez szükséges legfontosabb erőforrások?
Az ajánlat vagy értékajánlat: Mi a legfontosabb érték, amit az ügyfeleidnek kínálsz? Milyen problémáik megoldásában segítesz az ügyfeleidnek? Milyen termék- és szolgáltatáscsomagokat nyújtasz a különböző fogyasztói szegmenseidnek?
Az ügyfélkapcsolat: Milyen típusú kapcsolatokat szeretnél kialakítani és fenntartani a célcsoportjaiddal? Hogyan integrálódnak ezek a kapcsolatok a modell többi részébe? Milyen költségekkel járnak?
Az értékesítési csatornák: Milyen csatornákon keresztül szeretnéd elérni el a célközönségedet? Hogyan éred el őket most? Melyek működhetnek a legjobban? Melyek a legköltséghatékonyabbak?
A célcsoport-szegmentálás: Kiknek nyújtasz értéket? Kik a legfontosabb fogyasztóid?
A költségszerkezet: Melyek az üzleti tevékenységed legfontosabb költségei? Melyek a legdrágább főbb erőforrások és tevékenységek?
A bevételi források: Mi az az érték, amiért a fogyasztóid igazán hajlandóak fizetni? Miért fizetnek jelenleg? Hogyan szeretnének fizetni? Az egyes bevételi források mennyivel járulnak hozzá a teljes bevételedhez?
Hogyan kezdd el a saját vállalkozásod üzleti modelljének megírását?
A legegyszerűbb, ha témáról témára megválaszolod a sablon kérdéseit, és minden olyan szempontot rögzítesz, amit az adott témakör kapcsán fontosnak tartasz. A legjobb, hogy nincs kötött kitöltési sorrend. Csináld úgy, ahogy számodra logikus.
Kezdheted azzal, hogy mit szeretnél eladni. A modell ezt nevezi ajánlatnak vagy értékajánlatnak, és az egyoldalas sablon közepén helyezi el. Fogalmazd meg, hogy mi a terméked vagy a szolgáltatásod. Mitől egyedi és különleges, ha az? Miért jobb, mint a piacon elérhető többi hasonló termék? Például ha kávépörkölő vállalkozást indítanál, akkor mitől lesz más a te kávéd, mint a többieké? Az is adhat egyediséget, ha egyszerűen nincs más pörkölő 50 kilométeres körzetben, és a helyi vevőkre számítasz.
Ezzel el is érkeztünk a következő kérdéshez. Ki lesz a célcsoportod? Kiknek az igényeire, problémáira nyújtasz megoldást? A kávépörkölő példájánál maradva, valószínűleg egyrészt azokéra, akik zamatos, frissen pörkölt kávéból szeretik elkészíteni otthon a kávéjukat, és nem szeretnének távolról rendelni – talán azért, mert fontosnak tartják a helyi vállalkozások támogatását, ami a koronavírus járvány alatt nálunk is trenddé érett. Személy szerint én nagyon örülök ennek. Másrészt a közeli kávézók is rendelhetnek tőled frissen pörkölt, igazán jó termelőktől beszerzett különféle kávékat nagyobb mennyiségben. A leírást finomíthatod a célcsoport részletes meghatározásával (nem, életkor, jövedelem, lakhely stb.). Ez a részletezés a reklámkampányaid tervezésekor sokat segíthet abban, hogy eljuss a legfizetőképesebb közönséghez anélkül, hogy túl sok pénzt dobnál ki olyanok elérésére, akik sosem vásárolnának tőled. Szerencsére az online reklámkampányok ma már igen jól célozhatók akár speciális, szűk célközönség esetén is. A részletek kidolgozásához később jól jöhet egy profi marketingtanácsadó is.
Ha tudod, mit és kinek adnál el, a következő feladat lehet a kettőt összekötő értékesítési csatornák meghatározása. Az eladást kezdheted a saját kávézódban, szimplán néhány polcra kihelyezve a termékeidet. Később nyithatsz webshopot vagy kereshetsz online piactereket. Mérlegeld, érdemes-e saját szállítást kialakítanod, vagy jobb, ha futárszolgálatot bízol meg. Ehhez a döntéshez számolnod is kell, hogy megtaláld a költségek szempontjából optimális megoldást.
A költségstruktúra kialakítását ezzel a lépéseddel meg is kezdted. A termelési/szolgáltatási tevékenységekhez közvetlenül kapcsolódó költségek mellett a vállalkozás irányítási költségeivel is szükséges kalkulálnod. A témáról több korábbi blogbejegyzésemben is írtam. Azt javaslom, elsőként az árképzésről szólót olvasd el.
Feltételezem, hogy szeretnéd, ha a bevételed legalább egy része jó előre biztosított lenne. Ehhez az kell, hogy az ügyfeleid rendszeresen visszatérjenek, és hűségesen vásároljanak tőled. Az sem árt, ha kiszámítható mennyiséget tudsz értékesíteni, mert a szükséges beszállítói megrendeléseidet, azaz az alapanyagok beszerzését pontosabban tudod előre becsülni. Így akár kedvezőbb áron is meg tudod venni például a nyers kávét vagy az elektromos áramot – ami növeli a profitodat.
Látod, milyen könnyen megy a tervezés a sablonnal? Haladj tovább a többi mezőn is szép sorban, amíg kerek egésszé nem alakul az üzleti modelled. Kezdetben az is elég, ha az első, még nem átgondolt elképzeléseidet írod néhány rubrikába. Ha néhány nap múlva tisztul a fejedben a kép, és módosítanál valamin, semmi gond, tedd meg. Ez a rugalmasság az üzletimodell-sablon egyik előnye.
Remélem, a leírtakkal sikerül hozzájárulnom vállalkozásod sikeréhez. Ezek a tanácsok általánosságban értendők. Az, hogy a te vállalkozásodra miként alkalmazhatók, függ a vállalkozásod konkrét, általam nem ismert helyzetétől.
Ha kérdésed van üzleti modellezés vagy gazdasági, pénzügyi problémád megoldásához kapcsolódóan, látogass el a hofernoemi.hu oldalra, ahol részletesebben is megismerheted a szolgáltatásaimat vagy keress meg a blogom Kapcsolat oldalán található elérhetőségemen.
Jogi szakokleveles közgazdászként és nemzetközi adószakértőként, 20 éves gazdasági felsővezetői tapasztalattal a hátam mögött kis és nagy cégeknek kínálok gazdasági, pénzügyi, üzletviteli tanácsadást. Néhány éve a Forbes magazin a 20 legbefolyásosabb nő közé sorolt az üzleti életben.
