A vállalkozók 99 százaléka utál üzleti tervet készíteni. Nincs rá kutatási eredményem sem angol, sem ausztrál tudósoktól, viszont ez az élettapasztalatom. Azt azonban kimutatták, hogy az üzleti tervet készítő vállalkozók 20-25 százalékkal nagyobb eséllyel lesznek sikeresek, mint akik nem.
Az üzleti tervezés folyamatát, lépéseit, hasznosságát már több cikkemben is körüljártam. Most az ellenkező oldalról közelítem meg a témát: azt fogom bemutatni, milyen kritikus helyzetekre nem tudsz megfelelően reagálni üzleti és pénzügyi terv nélkül.
1. Pénzügyi terv nélkül fogalmad se lesz, mekkora eredményt kell elérned az állandó költségeid fedezéséhez
Szakmai nyelven ezt úgy mondjuk, hogy ismerned kell a vállalkozásod fedezeti pontját.
A fedezeti pont az az árbevételi szint, amely fedezi a kiadásadat. Azaz amikor az eredményed nulla.
Ahhoz, hogy a fedezeti pontot kiszámítsd, külön kell kezelned az állandó és a változó költségeidet. Az állandó költségek függetlenek az értékesítési mennyiségtől. (Pl. az irodabérleti díj vagy a munkabér.) A változó költségek az értékesített vagy előállított mennyiség függvényében változnak. (Például az anyagköltség vagy az értékesítői jutalék.)
A bevételeidnek mind az állandó, mind a változó költségeket fedezniük kell.
Ha a vállalkozásod állandó költsége 30 millió forint, és a termékeidet vagy szolgáltatásaidat az előállításukhoz közvetlenül kapcsolódó változó költségek két és félszereséért tudod értékesíteni, akkor 50 millió forint bevételt kell elérned a fedezeti pont eléréséhez. Ez az összeg fedezi ugyanis a 30 milliós állandó és a 20 milliós változó költségeket. (Azért 20 millió, mert annak épp 50 millió a két és félszerese.)
Persze itt még nem dőlhetsz hátra, hiszen csak annyiról van szó, hogy végre nem termel veszteséget a céged.
A fedezeti pont kiszámítása nem csupán matek-házifeladat unatkozó vállalkozóknak. Egy csomó hasznos következtetést tudsz levonni belőle akár már a vállalkozásod elindításának tervezésekor. Az ilyen számításokból fakadó tanulságoknak köszönhetően tisztábban láthatod az előtted álló feladatokat, és számszerűsítheted a céljaidat.
Például: A piaci árak alapján nem tudod majd a tervezett közvetlen költségek két és félszereséért adni a termékedet? Akkor meg kell találnod a módját, hogy leszorítsd a kiadásaidat, vagy új értékesítési csatornák, piacok után kell nézned, hogy növelhesd az eladott mennyiséget.
Igen ám, de ezt a számítást csak akkor tudod elvégezni, ha van pénzügyi terved 2025-re. Mert az ad lehetőséget a várható költségeid becslésére. Ha nincs, épp ideje elkészíteni! Egyedül ez keveseknek megy, de én pont ehhez értek. Ha segítségre van szükséged, írj nekem itt.
2. Pénzügyi terv nélkül nem tudod kialakítani a legjobb árazást
Az árazás egyszerre művészet és tudomány. Ennek egy teljes cikket is szenteltem (olvasd el, hasznos!). Most arra szeretném felhívni a figyelmedet, hogy a sikeres árazáshoz mennyire fontos a pénzügyi terv.
Túl alacsony árak mellett nem termelsz elegendő profitot, túl magas árakkal pedig elveszítheted ügyfeleidet, vagy új termék esetén a kutya se vásárol tőled. Az árakat azonban nem határozhatod meg hasraütésre. Vagyis meghatározhatod, csak abból semmi jó nem fog kisülni.
A kellő részletezettséggel összeállított pénzügyi terved segít megtalálni azokat az optimális árakat, amelyekkel maximalizálhatod a nyereségedet anélkül, hogy versenyképességedet veszélyeztetnéd.
Ha nincs pénzügyi terved, akkor nagy valószínűséggel nem ismered a termékeid és a szolgáltatásaid tényleges önköltségét. Vagyis képtelenség kiszámolnod a költségalapú áraidat. Sőt, azt se tudod, mekkora profitot kell termelned a biztos növekedéshez. Vagy hogy meddig csökkentheted az áraidat a piaci versenyben.
A napokban egy kezdőnek már nem mondható vállalkozóval számolgattunk. Kiderült, hogy túl alacsony áron kínálja a szolgáltatását – gyakorlatilag még ő fizet az ügyfeleinek, hogy vele dolgozzanak. Sürgősen ki kellett találni, hogyan tudunk árat emelni úgy, hogy a cég épkézláb nyereséget termeljen. Mert hiába szeretnek az ügyfelek, ha közben égeted el a megtakarított vagyonodat!
Az árazással már a vállalkozás indításakor foglalkozni kell. Nemcsak a piaci árakat kell feltérképezned, hanem meg kell ismerned a célcsoportod árelfogadási hajlandóságát is. Jó eséllyel nem te leszel a legolcsóbb, de még csak nem is a legjobb a piacon. Rá tudod venni őket, hogy többet fizessenek? Ha az jön ki a számokból, hogy tíz vagy akár húsz százalékkal drágábbnak kell lenned, mint a legolcsóbb megoldások, akkor el kell gondolkodnod azon, mit kínálsz cserébe. Gyorsabb kiszolgálást? Hosszabb garanciát? Egy ismert márka megbízhatóságát? Ennek a kérdésnek a megválaszolása már túlmutat a pénzügyi tervezésen – de magát a kérdést a „matekozás” veti fel.
Ugye, látod már, hogy a pénzügyi terv nem csak az asztalfióknak készül?
3. Pénzügyi terv nélkül nem tudhatod, mekkora jövedelemre számíthatsz
Te miért építed a vállalkozásodat? Több válaszod is lehet a kérdésre, de egynek mindenképpen rajta kell lennie a listádon: a profittermelésnek. A nyereséget osztalék formájában fogod kivenni, és valószínűleg ez lesz a fő jövedelemforrásod.
Pénzügyi terv nélkül azonban csak a megérzéseidre hagyatkozhatsz abban, hogy mikor és mennyi osztalékra számíthatsz. Ez mindenféle galibát okozhat a magánéletedben. Például túlköltekezéshez vezethet osztalékfizetés idején, hogy aztán néhány hónap múlva párizsit se tudj venni.
Amikor elkészíted a reális pénzügyi tervedet, arra is választ kapsz, hogy mennyi osztalékot vehetsz majd ki, ha minden a tervek szerint alakul. Ha pedig több évre is kalkulálsz, akkor láthatod, hogyan növekedhet a céged és gyarapodhat a magánvagyonod. Kiszámolhatod, melyik évben mennyi pénzt lenne észszerű kivenned, és mennyit kell bent tartanod a növekedés finanszírozására.
4. Pénzügyi terv nélkül nem tudsz a beszállítóiddal tárgyalni az árakról és az egyéb kondíciókról
Ahhoz, hogy a beszállítókkal folytatott tárgyalások igazán jól sikerüljenek, pontosan ismerned kell a vállalkozásod költségstruktúráját, a cash flow szerkezetét és azt, hogy milyen feltételek mellett tudsz nyereségesen működni.
Ezeket a tényezőket pénzügyi terv nélkül nem láthatod tisztán. A jó terv részletes. Például azt is tartalmazza, hogy a teljesítést követő hányadik nap fizetnek a vevőid. Mert ez befolyásolja, hogy te milyen fizetési határidőt tudsz vállalni a beszállítóid felé.
Tegyük fel, hogy az ügyfeleid 30-45 napra fizetnek – ezt mutatja a gyakorlat. Ha a beszállítóidnak 15 napon belül kell utalnod a vételárat, akkor valahonnan elő kell teremtened az összeget még azelőtt, hogy te megkapnád. Ennek ára van: ha hitelből fedezed, akkor kamatot kell fizetned, ha pedig tartalékból finanszírozod, akkor elesel a kéthétnyi vagy akár egy hónapnyi kamattól. Ha nem tudod időben előteremteni a pénzt, pillanatokon belül cash flow problémáid lesznek. Az első esetben a finanszírozás költségét be kell építened az áraidba, a második esetben pedig sürgősen tárgyalnod kell a beszállítóiddal hosszabb fizetési határidőkről, vagy új partnerek után kell nézned.
A fizetési határidőnél is fontosabb a beszerzési ár. Tudnod kell, mekkora költség fér még bele, és mi az, amit már nem tudtok megfizetni. Ha sehogy sem tudsz épkézláb árazást kialakítani a jelenlegi beszállítód áraival, az ismét egy sor tennivalót jelent: Át kell gondolnod, hogyan tudnál kevesebb vagy olcsóbb alapanyagot felhasználni, kevesebb vagy olcsóbb szolgáltatást igénybe venni. Meg kell próbálnod olcsóbb árakat kiharcolni – ehhez érveket kell összegyűjtened, tárgyalási stratégiát kell kidolgoznod, kedvezőbb ajánlatokat kell beszerezned a beszállítóid konkurenseitől.
A pénzügyi tervezés során arra is választ kapsz, hány napi készletet kell tartanod, és mikor kell újrarendelned egy-egy alapanyagot. Vagyis tudni fogod, mikor mekkora tartalékot kell képezned a várható nagy kiadások miatt.
Látod, ami egy kockás füzetben vagy Excel-táblázatban indult, és ami unalmas, haszontalan számolgatásnak tűnt, az egyszeriben nagyon is gyakorlati következményekkel jár a vállalkozásod irányítása szempontjából. Ha ezeket a teendőket nem ismered fel, és nem lépsz időben, akkor kellemetlen meglepetések érhetnek.
A jól elkészített pénzügyi terv keretrendszert ad, és meghatározza a mozgástered. Ennek alapján készíthetsz hatékony cselekvési tervet a beszállítóid és az alvállalkozóid kezelésére. Pénzügyi tervezés nélkül csak a megérzéseidre hagyatkozhatsz, azok pedig csalókák, pláne, ha 6-8 beszállítóval kell egyszerre tárgyalnod.
5. Üzleti terv nélkül nem tudod, ki a célcsoportod
A vállalkozás nem csak arról szól, hogy kitalálok egy szerintem szuper terméket vagy szolgáltatást, amely majd önmagát adja el.
Az üzleti tervedben legalább olyan fontos a célcsoportod kijelölése és feltérképezése, mint a terméked vagy szolgáltatásod paramétereinek meghatározása. Csak akkor tudod igazán vonzóvá tenni az ajánlatodat, ha tisztában vagy a kiszemelt vevőid valós (nem általad elképzelt!) igényeivel, problémáival és fizetőképességével.
A célcsoportod jellemzői nemcsak a kínálatodat határozzák meg, hanem azt is, hogyan és hol kommunikálod. Vagyis a reklámtevékenységedet.
Az üzleti terv részletesen feltérképezi, kik a célcsoportjaid, milyen jellemzőkkel bírnak, és milyen üzenetekre reagálnak. Ezeket lehetőleg ne te találd ki, hanem végezz kutatásokat. Enélkül a reklámköltéseid jelentős része kárba veszhet, az elvesztegetett idődről nem is beszélve.
6. Pénzügyi terv nélkül nem tudod, mekkora béremelést adhatsz a munkavállalóknak
A tehetséges munkavállalók megtartása kulcsfontosságú minden vállalkozás számára, de a béremeléseknek összhangban kell állniuk a vállalkozásod pénzügyi lehetőségeivel.
Pénzügyi terv nélkül vagy túl óvatos leszel, és elveszíted a legjobb embereidet, vagy túlvállalod magad, és veszélybe sodrod a vállalkozás likviditását. Mindkettő garantált bukás.
Ellenben ha szorgalmasan elkészíted a pénzügyi terved, akkor előre láthatod, mikor és milyen mértékű béremelést tudsz adni a kollégáidnak. Összehangolhatod a béremeléseket a vállalkozás növekedési ciklusaival, azaz ha nagyobb növekedést értek el, adhatsz egy kicsit nagyobb béremelést.
Egy jól felépített bónuszrendszer mindenkit motivál: a célok világosak, az eredmények mérhetők, a jutalom kiszámolható és garantált. De egy ilyen rendszert csak tervezéssel tudsz kialakítani. Érdemes a megcélzott eredmény 90 százalékát belőni elérendő minimumnak, és efölött kezdeni a jutalmazást. A terv 20 százalékos túlteljesítése már szép bónuszt hozhat a munkavállalóknak is. Ha reálisnak érzik a célokat, és rendszeresen tájékoztatod őket, hogyan is álltok év közben, akkor érezni fogják, hogy érdemes hajtaniuk.
7. Üzleti terv nélkül egyetlen befektetőt vagy bankot sem tudsz megnyerni az álmaid finanszírozásához
Megalapozott üzleti terv nélkül lehetetlen külső finanszírozási forrást szerezni.
A befektetők és a bankok számára az üzleti terv az első és a legfontosabb dokumentum, amely alapján eldöntik, hogy érdemes-e pénzt fektetni a vállalkozásodba.
Az üzleti terv lehetőséget ad arra, hogy bizonyítsd, alaposan átgondoltad az üzleti modelled. Tudod, mi a potenciális vevőid problémája, és azt is, hogy arra milyen megoldást nyújtasz. Ebben a tervben mutathatod be a piacod jellemzőit, a növekedési lehetőségeket, a megtérülési mutatókat. Segítségével győzheted meg a pénzembereket arról, hogy tisztában vagy a kockázatokkal, és tudod kezelni őket.
Remélem a felsorolt példákból te is világosan látod, hogy az üzleti terv egy sokoldalúan használható gyakorlati eszköz. Messze nem csupán egy dokumentum, amit a fiókba teszünk, miután elkészült. Ez a vállalkozás navigációs rendszere, amely segít elkerülni a zátonyokat és megtalálni a leggyorsabb utat a célhoz.
Ha komolyan veszed a vállalkozásod jövőjét, ne spórolj az időn és energián, amit az üzleti terv elkészítésére fordítasz – ez a befektetés sokszorosan megtérül a tudatosabb döntések és a kiszámíthatóbb működés révén. Kezdd el még ma az üzleti terved elkészítését, és meglátod, mennyivel magabiztosabban tudsz válaszolni a fenti kihívásokra! Ha bármilyen kérdésed van, vagy szeretnéd a segítségemmel elkészíteni a profi üzleti terved, írj itt és hamarosan válaszolok.
Szeretnél gyakorlati segítséget kapni, hogy a vállalkozásod jobban működjön, és sikeresebbé válhasson? Látogass el a www.hofernoemi.hu oldalra, ahol részletesebben is megismerheted a szolgáltatásaimat, és írhatsz nekem.
