Olyan vállalkozás felépítéséről ábrándozol, amit 4-5 év múlva busás haszonnal eladhatsz? Már ki is nézted a paradicsomi szigetet, ahová elköltöznél? Vagy egy rövid pihenő után hozzálátnál a sokadik ígéretes ötleted megvalósításához?
Image by Freepik
Az ügyfeleim jó része hasonló álmokat dédelget. Ha te is, akkor tarts velem: ebben a cikkben megosztok veled 5 kulcsfontosságú teendőt ahhoz, hogy a vágyad valóra válhasson.
1. Készíts világos kilépési (exit) stratégiát már most
A sikeres cégeladás a végcél meghatározásával kezdődik. A világos exit stratégia kidolgozása többről szól, mint az időzítés és az eladási ár meghatározása.
Alapvető fontosságú, hogy megérts minden jelentős tényezőt, amely hatással lehet a vállalkozásod majdani eladására:
- A piac dinamikáját,
- a potenciális vevőket,
- az iparági trendeket
- stb.
A piaci szegmensed dinamikája jelentősen befolyásolja a vállalkozásod vonzerejét. Az aktuális mellett a 4-5 évvel későbbi versenyhelyzet is potenciális kockázatokat és lehetőségeket rejt. Ezek mind hatással lesznek a cégeladás körülményeire: az eladhatóságra és az árra is.
Mit tartalmazzon az exit stratégia?
A részletes kilépési stratégia mindenképpen tartalmazza
- a cégépítés és a cégeladás ütemezését,
- a potenciális vevők leírását és elemzését,
- valamint a tervezett eladási árat.
A cél, hogy a következő években ez a dokumentum útitervként vezessen, és segítse döntéseidet a céged fejlesztése során.
Vizsgáld felül rendszeresen a kilépési stratégiát!
A sikeres exit stratégia egyik titka az évenkénti felülvizsgálat, hogy igazodj a változásokhoz.
Mi minden változhat?
- A makrogazdasági helyzet,
- a jogszabályi környezet,
- a piaci trendek,
- az ügyfelek,
- a versenytársak,
- a munkatársak,
- a használt technológiák,
- a céged egyedi helyzete
- és te magad is.
Majdnem biztos, hogy több paraméter változni is fog. Kizárt dolog, hogy a lehetőségeket és a kihívásokat előre lásd. Ami azt jelenti, hogy a cégeladás felé vezető utat meghatározó tervednek is változnia kell.
Gyakorlati példa: Egy tech cég exit stratégiájának változása
Hogyan néz ki ez a gyakorlatban? Vegyünk egy öt évvel ezelőtt indított tech céget, amely egyedi adatelemző szoftvereket fejleszt kis- és középvállalkozásoknak. Az alapító tulajdonosok már az induláskor kidolgozták a kilépési stratégiájukat. Megfogalmazták, hogy öt év múlva olyan vállalatot szeretnének vezetni, amelyet az egyik adattechnológiai piacvezető vállalatnak sikeresen el tudnak adni. Ehhez az akkori piaci viszonyokból kiindulva és a lehetséges piaci, makrogazdasági változásokat felmérve elkészítették az útitervüket.
Mi minden történt 2019 óta, ami a leggondosabb exit stratégiát is megrengeti?
- Jött a járvány. Rögtön az indulás után teljesen felforgatta nemcsak a tech cég piacát, hanem az egész világot. Az eredeti kilépési stratégia mehetett a kukába, az öt évvel későbbre tervezett cégeladás egyszeriben csak álom lett. Újra kellett tervezni.
- A covid egyenes következményeként az ország recesszióba süllyedt. A tech cég vevői eltűntek. Ha életben akartak maradni, alapjaiban kellett újragondolniuk az exit stratégia elemeit, illetve nyitniuk kellett a nyugat-európai és az amerikai piacok felé.
- Megjelent új trendként a home office. A cég meglátta benne a lehetőséget a költségcsökkentésre, és ügyesen ki tudták használni a részmunkaidős foglalkoztatással és a szabadúszók bevonásával járó előnyöket.
- Berobbant a mesterséges intelligencia. Egyszeriben új távlatok nyíltak meg az adatfeldolgozásban és -elemzésben. De ez azt is jelentette, hogy a régi tudás gyorsan elavulttá vált. Egy idejétmúlt technológiát használó cég eladása ezen a piacon gyakorlatilag lehetetlen, így több energiát és pénzt kellett fordítaniuk a mesterséges intelligencia képességeinek kiismerésére.
- A mesterséges intelligencia megkönnyítette a piacra lépést az új konkurenseknek. Az adatelemzési megoldások fejlesztése felgyorsult. A verseny és az alacsony kereslet az árak további eséséhez vezetett.
- A gyorsan kedvezőtlenre forduló körülmények között az egyik alapító tulajdonos kiszállt. Hazai és nemzetközi kapcsolatrendszerével ő volt az ügyfélszerzés és az értékesítés motorja. Távozásával a kilépési stratégia újabb korrekciót igényelt.
- Bár eredetileg kis- és közepes vállalkozásokra tervezték a szolgáltatást, egy konzorcium tagjaként sikerült bekerülniük egy multinacionális céghez. Felismerték, hogy a nagyobb cégeknél is lehet keresnivalójuk. A cégeladás felé vezető exit stratégia ismét számos ponton módosult, hirtelen sokkal ambiciózusabb lett.
Bár a fenti példa elnagyolt és fiktív, jól mutatja, mennyi minden változhat – jó és rossz irányba – egy vállalkozás életében.
Azt jelenti-e ez, hogy értelmetlen lenne exit stratégiát készíteni a kezdetekkor? Dehogy. A példában szereplő cég éppen azért tud alkalmazkodni a változó körülményekhez és továbbra is szem előtt tartani a cégeladási szempontokat, mert van kilépési stratégiájuk, amit módosítani tudnak, és így hideg fejjel képesek haladni a cél felé.
2. Cégeladás tervezésekor tartsd szem előtt a skálázhatóságot
A vállalkozás skálázhatósága döntő fontosságú, ha hosszú távú sikereket és értéknövekedést szeretnél elérni. Egy skálázható vállalkozás értékesebb a többinél, mert jól látható bővülési potenciált hordoz magában.
Ahhoz, hogy ezt te is elérd, olyan szilárd alapokra kell építened vállalkozásodat, amelyek lehetővé teszik a könnyű – mondhatni organikus – növekedést és bővülést.
A skálázhatóság alapvető eleme az automatizálás és a folyamatok hatékony megtervezése.
Az olyan rendszerek és eszközök bevezetése, amelyek segítik a hatékonyabb munkavégzést és a költségek csökkentését, hosszú távon hozzájárulnak a céged értékének növekedéséhez.
Hogyan építs a skálázhatóságot előtérbe helyező üzleti modellt?
Egy skálázható vállalkozás felépítése stratégiai gondolkodást és megfontolt tervezést igényel.
Minden a szilárd alapok meghatározásával kezdődik. Ehhez pedig a legegyszerűbb eszköz az egyoldalas üzletimodell-séma (illetve gyakori magyar nevén „üzleti modell vászon”, angolul Business Model Canvas, rövidítve BMC) elkészítése.
A BMC előnye: semmi mellébeszélés, csak a csupasz lényeg. A Tudatos vállalkozásindítás tanácsadási csomagomat megrendelő számos ügyfelemnek készítettem már ilyen üzleti modellt.
Az egyszerűsége ne tévesszen meg. Ami egyszerű az nem biztos, hogy könnyű, sőt. Mellébeszélni szinte mindig sokkal egyszerűbb, mint egy-egy mondatban megfogalmazni a lényeget.
Például azt, hogy mi a vállalkozásod értékajánlata. Mivel teremt értéket a vevőinek? Miért tőled vegyenek bármit is, és nem mástól? Hogyan alapozza meg a későbbi skálázhatóságot, vagyis a növekedést és bővülést?
Sok vállalkozó már ennél a pontnál becsapja magát. Összekeverik a saját preferenciáikat és vágyaikat a potenciális vevőikével. Alábecsülik a versenytársakat, túlbecsülik saját magukat. Miért? Mert nem tudnak külső nézőpontból, pártatlanul tekinteni a vállalkozásukra, a termékükre, a szolgáltatásukra.
Ezért is jó, ha már az üzleti modelled megalkotásakor áll melletted egy független szakértő, aki segít a realitások talaján maradni. Ugyanis ha az üzleti modelled alapja, az értékajánlat hibás, akkor jó eséllyel minden más téves vagy fölösleges lesz, amit rá építesz.
Az értékajánlat sokszor csak egy rövid mondat, mégis sokáig tarthat megalkotni. De idővel együtt mindig kristálytisztán megfogalmazzuk, és felépítjük rá az üzleti működési modellt. Amire már lehet vállalkozást alapozni, és ki lehet alakítani egy rugalmas és agilis cégstruktúrát.
Az üzleti modell nemcsak az értékajánlat megfogalmazásából áll. A BMC kilenc fontos téma mentén segít körvonalazni a cégeddel kapcsolatos terveidet. Előnye, hogy rövidebb, és ezért gyorsabban elkészíthető, mint egy üzleti terv. Ha bővebben is érdekel a téma, olvasd el az üzletimodell-sémáról szóló cikkemet!
Gyakorlati példa: Hogyan lesz egy pilatesstúdió skálázható?
Nézzünk a skálázhatóságra is egy példát – kifejezetten a cégeladás szem előtt tartásával.
Mondjuk, hogy nyitottál egy új pilatesstúdiót azzal a szándékkal, hogy felfuttatod, és öt év múlva eladod. A célod a komplex szolgáltatás és az egyedi figyelem. A stúdiód oktatói gondosan elkészített, egyedi edzéstervek alapján tartják a foglalkozásokat.
Egyelőre ennyit tudsz nyújtani a vendégeidnek, de már most szándékodban áll, hogy újabb ötletek megvalósításával skálázhatóvá tedd az üzleti vállalkozásodat, és felkészülj a cég eladására.
Például online platformot tervezel, ahol személyre szabott táplálkozási terveket állítasz össze az előfizetőknek dietetikus bevonásával, sőt a terv betartásában is támogatod őket. Mert felismerted, hogy az emberek leginkább ezért a „virtuális hajcsárkodásért” csatlakoznak egy-egy ilyen programhoz.
A következő lépésben partneri kapcsolatot építesz ki egy egészséges ételeket készítő és házhoz szállító céggel, így téve teljessé az értékajánlatodat.
Mindennek a felépítéséhez és a cég nyereségessé tételéhez kell is az öt év. De mivel az exit stratégiádnak már a munka elején része volt a skálázás, tervezetten tudtál haladni, és a nyereséges cégeladás sem okozhat majd gondot.
3. A kilépési stratégia kulcsa: a nyereség maximalizálása
A nyereségesség növelése nemcsak azért fontos, hogy több pénzt keress, hanem azért is, mert emeli a céged értékét. Vagyis vonzóbbá teszi a potenciális vevők számára, amikor a cégeladás fázisába lépsz.
A korábbi évek kiszámíthatóan növekvő nyeresége bizonyítja számukra, hogy ebbe a vállalkozásba érdemes fektetni a pénzüket és nem egy másikba.
A profit maximalizálása érdekében muszáj folyamatosan figyelemmel kísérned a céged költségeit, és keresned az igazán jó bevételi forrásokat. Egyúttal a lehető leghatékonyabban kell felhasználnod a rendelkezésre álló erőforrásokat, legyenek azok eszközök vagy a kollégáid munkaideje.
Árazni nem is olyan könnyű
A nyereség maximalizálása sok tényező együttes eredménye. Egy tényező azonban kiemelkedik közülük: az optimálisan kialakított árképzési stratégia.
Az árazás összetett feladat, gyakran hosszadalmas, mert sok tesztelést igényel. Figyelembe kell venned a piaci környezetet és a versenytársak árait is. Emellett folyamatosan tervezned és követned kell a költségeidet.
Ha nem értesz a pénzügyekhez, könnyen elveszhetsz a számok tengerében. Szerencsére én pont ebben tudok segíteni. Nézz körül a honlapomon, válogass a különböző vállalkozási tanácsadási csomagok között, vagy írd meg a problémádat akár azonnal, és hamarosan válaszolok.
26 éves szakmai pályafutásom alatt már közel száz hatékonyságnövelő projektben vettem részt. Ismerem a bennünk rejlő valódi lehetőségeket és a buktatókat is. Ezért is tudok eredményesen segíteni többek között a profitmaximalizást célzó hatékony árképzésben, akár a cég eladása a célod, akár hosszú távon szeretnéd tulajdonosként élvezni a munkád gyümölcsét.
A jó árképzési stratégia nemcsak a piacképes ár meghatározását jelenti, hanem a megfelelő nyereségességét is.
A jól kialakított haszonkulcs adja az adózás utáni eredmény alapját. A gazdasági számítások készítése azonban nem áll meg a haszonkulcsnál! Sok vállalkozó csak ezzel a mutatóval foglalkozik. Ez hatalmas hiba.
A sikeres vállalkozásvezetők az adózás utáni eredményben is gondolkodnak.
Ahogy írtam, ennek a nagysága teszi vonzóvá a vállalkozásodat a cég eladása során.
És még egy tipp a profit tervezéséhez: Tartsd a szemed a befektetett tőkére vetített éves jövedelmet. (Ha nem tudod, miért fontos ez a mutató, akkor érdemes lenne a pénzügyi alapfogalmakról is tanulnod tőlem.)
TIPP: Ha rendszeresen szeretnél közérthető, gyakorlati pénzügyi, gazdasági tippeket, ötleteket olvasni, kövesd a @hofernoemi.hu Instagram-oldalamat is gazdasági ismereteid bővítéséhez és a vállalkozásod fejlesztéséhez. Ott elmondhatod a véleményedet is, egyre izgalmasabb és aktívabb beszélgetések alakulnak ki a blogcikkeim témáiban is.
4. A cégeladás annál könnyebb lesz, minél erősebb vállalati szervezetet építesz
Az erős vállalati szervezet az egyik legfontosabb tényező az értékes cégépítés során. A vállalkozásod értéke hosszú távon úgy növekedhet, ha önálló működésre és értékteremtésre alkalmas csapatot állítasz össze. Olyan kollégákkal és külső partnerekkel, akik elkötelezetten, együtt gondolkodva képesek tenni az álmaidért. A közös álmotokért.
Az eladásra szánt cégnek nélküled is működnie kell
A kis- és közepes vállalkozások tulajdonosainak gyakran ez a terület jelenti a legnagyobb kihívást. Bizalom és átláthatóság kell ahhoz, hogy önálló döntéshozatallal rendelkező szervezeti egységekből álljon össze egy vállalkozás. Sokaknak nagyon nem egyszerű feladni a kézi vezérlést. Pedig a pénzügyi tudatosság mellett a jól felépített szervezet a hosszú távú siker meghatározó eleme.
Muszáj delegálni. Aki ezt nem tudja megtenni, az nem fog értékes céget építeni.
Ha a cég eladása a célod, a tőled függetlenül is olajozottan működő szervezet egyenesen alapkövetelmény. Miért? Mert a vevőjelöltjeid elsők között fogják felmérni azt, hogy a kiszemelt cég a távozásod után is képes lesz-e azt a profitot megtermelni, amit az irányításod alatt.
A befektetni szándékozó vevők szempontjából értékes cégeknek fejlett a vállalati kultúrájuk, és a sikerük nem egyetlen emberen múlik.
Miért fontos a közös értékrend az önálló működéshez?
Ezeknek a vállalatoknak a vezetősége világos, mindenki által elfogadott értékek mentén irányítja a céget. Ilyen érték
- az innováció,
- a tisztesség,
- a proaktív munkavállalói magatartás,
- az átláthatóság,
- az információk megosztása,
- az együttműködés
- és a nyíltság.
A jól felépített működési szervezet lehetővé teszi a munkatársak számára, hogy felelősséget vállaljanak a saját területükért, és hozzájáruljanak a vállalat hatékonyságának és teljesítményének növekedéséhez.
5. Ha cégeladást tervezel, mindig kérj szakmai tanácsot!
A cégeladás komplex feladat, a felkészülés pedig speciális szaktudást igényel. A folyamathoz érdemes útmutatást kérned, mert időt és pénzt takaríthatsz meg.
Ne ess abba a hibába, hogy olyasmivel akarsz foglalkozni, amihez nem vagy csak alig értesz.
Ha az üzleti és pénzügyi tervezés, a kontrolling, az adóoptimalizálás nem a szakterületed, ha nem mozogsz otthonosan a számok világában, akkor sokkal jobban jársz, ha bevonsz egy hozzám hasonló szakértőt. Így az időd nagy részében azzal foglalkozhatsz, amiben igazán jeleskedsz. Például új értékesítési szerződések megkötésével vagy a meglévő ügyfelek profi kiszolgálásával.
Ha követed a javaslataimat, máris közelebb kerülsz egy ütőképes cégeladási stratégia kidolgozásához és megvalósításához. De ha még több tudásra és segítségre vágysz a nyereséges cégeladás felé vezető úton, kérd a segítségemet.
A személyes konzultációkon még legalább további 3 témával kibővítjük a fenti listát. Arról nem is beszélve, hogy a te vállalkozásod teljesen egyedi esetére szabjuk.
Részletes projekttervet készítünk, és egy teljes folyamatot építünk fel. Minden egyes témakör hozzásegít a sikeres cégeladáshoz, amit 4-5 év múlva megvalósíthatsz.
Remélem, a leírtakkal sikerül elősegítenem a vállalkozásod sikerét. Ezek a tanácsok általánosságban értendők. Az, hogy a te vállalkozásodra miként alkalmazhatók, függ a vállalkozásod konkrét, általam nem ismert helyzetétől.
Kövesd a blogomat, és olvass bele a régebbi írásaimba is. Évek óta, kétheti rendszerességgel publikálok a vállalkozásokat segítő cikkeket – lassan egy könyvre való hasznos információt osztottam meg. Kezdd itt a tanulást, és ha valamelyik téma részletesebben is érdekel, keress meg bátran!
Szeretnél gyakorlati segítséget kapni, hogy a vállalkozásod jobban működjön és sikeresebbé válhasson? Gazdasági, pénzügyi, üzleti problémád megoldásával kapcsolatban lenne kérdésed hozzám? Látogass el a www.hofernoemi.hu oldalra, ahol részletesebben is megismerheted a szolgáltatásaimat, és írhatsz nekem. De akár itt, a blogom Kapcsolat oldalán található elérhetőségemen is megkereshetsz.
Jogi szakokleveles közgazdászként és okleveles nemzetközi adószakértőként, 22 éves gazdasági felsővezetői tapasztalattal a hátam mögött kis és nagy cégeknek kínálok gazdasági, pénzügyi, üzletviteli tanácsadást. Néhány éve a Forbes magazin a 20 legbefolyásosabb nő közé sorolt az üzleti életben.
