Volt egyszer egy kisvállalkozó, aki egy élelmiszerboltot üzemeltetett egy vidéki kisvárosban. Egy mélyebb gazdasági válság közepén az árak emelkedése, a vevők elpártolása és a költségek növekedése miatt nehéz helyzetbe került. Nem volt tapasztalata abban, hogyan kell vállalkozást vezetni a nehezebb időkben, így a kétségbeesés rossz döntések sorozatába kergette.

Az első hiba az volt, hogy jelentősen visszafogta a marketingtevékenységet. Úgy gondolta, válságban nem engedheti meg magának ezt a költséget. Ahogy azonban elmaradtak a szórólapok, a helyi közönséget célzó online hirdetések, a környéken kihelyezett plakátok, a vásárlók megritkultak, és a bolt forgalma tovább csökkent.

Mivel időközben a beszerzési árak is emelkedtek, és a vállalkozó nem akart lemondani a haszonkulcsáról, ő is hasonló mértékben emelte az árakat, hogy kompenzálja a költségnövekedést. Azonban a vevők megtalálták a termékeket olcsóbb áron a konkurens boltokban, így az árak emelése csak további vásárlók elvesztéséhez vezetett.

Mivel a vállalkozó túlságosan összpontosított a költségcsökkentésre, nem tudta fenntartani a szolgáltatás minőségét. A vásárlóknak feltűnt, hogy kevesebb áru volt a polcokon, a raktárkészlet pedig egyre hiányosabb lett. Nem csoda, hogy csalódottak voltak a boltban tapasztalt változások miatt, ami további elpártoláshoz vezetett.

Végül a vállalkozó úgy döntött, hogy elküldi az alkalmazottjai egy részét, hogy tovább csökkentse a költségeket. Ezért a boltban maradt dolgozók motivációja csökkent. Ahelyett hogy a munkájukra koncentráltak volna, mindegyikük azt latolgatta, rá mikor kerül sor. A megélhetésüket féltő, frusztrált személyzet miatt a kiszolgálás színvonala nagyot esett. Már nem az a barátságos helyi bolt volt, ahová örömmel tért be az ember, mert a nevén szólítva köszöntek neki.

A mese happy endje, hogy végső kétségbeesésében a vállalkozó megbízott egy tanácsadót, akivel elemezték a profitszerkezetet és megoldást találtak a finanszírozási gondokra, így újra teli lettek a polcok, és megnőtt a választék. A tanácsadó javaslatára a vállalkozó javította a szolgáltatás minőségét a munkatársak megfelelő motiválásával, és a marketingtevékenységet is sikerült úgy racionalizálni, hogy bár a költségei jelentősen csökkentek, mégis több környékbelit tudtak elérni a célzottabb reklámmegjelenésekkel. Ezek az intézkedések pozitív hatást gyakoroltak a vállalkozásra, és a vásárlók visszaszoktak kedvenc boltjukba, ahol újra mosolyogva köszöntötték őket.

Ennyi a tanmese – ami, sajnos, egyáltalán nem kitalált elemekből áll. Elméletben sok vállalkozó tudja, hogyan kellene alkalmazkodnia a nehezebb gazdasági körülményekhez, a gyakorlatban azonban gyakran nem rendelkeznek olyan vészforgatókönyvvel, amely mentén higgadtan, átgondoltan tudnának cselekedni. Sokan nem is jutnak el a happy endig – azaz egy szakértő bevonásáig, amikor a káosz kezelése meghaladja a tudásukat.

Mivel a mostanihoz hasonló időszakban megnő hibázás esélye az üzleti életben, és mivel ezek a hibák most különösen sokba kerülnek, a cikk folytatásában nem arról fogok írni, mit kellene tenned a jelenlegi gazdasági helyzetben, hanem hogy milyen hibákat igyekezz mindenáron elkerülni a vállalkozásodban.

TIPP: Ha rendszeresen szeretnél közérthető, gyakorlati pénzügyi, gazdasági tippeket, ötleteket olvasni, kövesd a @hofernoemi.hu Instagram-oldalamat is gazdasági ismereteid bővítéséhez és a vállalkozásod fejlesztéséhez. Ott elmondhatod a véleményedet is, egyre izgalmasabb és aktívabb beszélgetések alakulnak ki a blogcikkeim témáiban is.

10 dolog, amit ha elkerülsz, elkerülheted a bukást is

1. Ne hagyd, hogy az érzelmeid vezessenek!

A heves érzelmek gyakran rossz üzleti döntésekhez vezethetnek, különösen ha nagyobb nyomás alatt vagy. Vállalkozóként fontos, hogy az érzelmeidet félretéve hozz döntéseket, és a pénzügyi helyzetedet alaposan átgondolva tervezz. Erre kiváló eszköz a már említett vészforgatókönyv, amely épp arról szól, hogy higgadtan, alaposan átgondolva készülj fel a nehezebb helyzetekre. Ebből a cikkemből megtudhatod, hogyan készítsd el. Ha segítséggel egyszerűbb lenne, keress bátran itt. Néhány óra alatt megoldjuk!

2. Ne vegyél fel felesleges hitelt!

A gazdasági válság idején csábító lehet a szükségesnél is több hitelt felvenni a működés fenntartása érdekében. Pedig egy kis számolással milliókat spórolhatnál. A szükségtelen hitelfelvétel sokszor csupán rövid távú megoldás, amely hosszú távon komoly pénzügyi problémákhoz vezethet. Különösen ha a mostani, magas kamatokkal kell visszafizetni a kölcsönt. A jegybanki alapkamat jelenleg 13 százalék, az egy havi BUBOR (bankközi kamatláb) 17 százalék. Jellemzően ez utóbbi egy banki hitel kiindulószintje, amire még rárakódnak a különféle díjak és a bank fedezete. Hipp-hopp, máris 22 százaléknál tartunk. Ami mit is jelent? Azt, hogy 10 millió forint hitel után egy év alatt 2,2 millió forint kamatot fizetsz ki. Még egy év esetén újabb 2,2 milliót, azaz összesen 14,4 millió forintot kell visszafizetned. Különben ugrott a fedezeted – például a lakásod. Ha bizonytalan vagy abban, hogy vissza tudod-e majd fizetni a hitelt ilyen magas kamatszintek mellett, inkább keress más finanszírozási megoldást, vagy halaszd el a nagyobb, hitelből finanszírozandó beruházásaidat.

3. Ne hagyd figyelmen kívül az üzleti folyamatokat!

Gazdasági válságban kiemelten fontos, hogy nyomon kövesd az üzleti folyamatokat, és azonnal reagálj az esetleges változásokra. Ha nem ismered fel időben a problémákat, az olyan, mintha nem ismernél fel időben egy csúnya fertőzést. Átterjedhet az egész szervezetre, és végül a céged bukását okozhatja.

Lehet, hogy újra kell szervezned a munkafolyamatokat, mert az eddigi időpocsékolás, ergo pénzszórás belefért ugyan, amikor futott a szekér, de amikor csak döcög, akkor több mint luxus. Ebben a blogcikkemben részletesen bemutattam egy technikát a folyamatok átszervezésére.

Az is lehet, hogy a vállalkozás működésének egy korábban szabályozatlan területére kell új folyamatokat kidolgoznod. Például a meglévő kulcsügyfeleid kezelésére – akiknek az elégedettsége akár élet-halál kérdése is lehet válság idején. A munkafolyamat része lehet az igényeik, véleményük felmérése, a termékeiddel vagy szolgáltatásaiddal kapcsolatos visszajelzések rendszerének kidolgozása, vagy egy átgondolt kedvezménystruktúra megalkotása, amely további vásárlásokra ösztönzi őket.

4. Ne zárkózz el a piaci változások elől!

Figyeld a híreket – a gazdaságiakat is –, és még inkább figyeld a partnereid tevékenységét. Gazdasági válság idején a piacok gyorsan változhatnak, ezért fontos, hogy naprakész információkkal rendelkezz. Például az előbb a jegybanki alapkamatról írtam. Őszintén, te tudtad, hogy mennyi az aktuális mértéke? Nem szégyen, ha nem – a vállalkozók nagy része nem tudja. De ha tudod, akkor esetleg azt is jobban érted, miért és hogyan változnak a folyószámlahitelek kamatai, hogy mennyi késedelmi kamatot hajthatsz be a fizetési határidőt jelentősen lekéső vevőiden stb. Utóbbira egyre gyakrabban számíthatsz még olyan megbízható partnerektől is, akik eddig mindig időben utaltak. Ki ne akarna akár csak két hét ingyenes „hitelhez” jutni tőled, ingyen, amikor a bank 22 százalékot kér érte?

Ha vállalkozóként burokban élsz, és nem veszed figyelembe a piaci változásokat, akkor nehezebb lesz alkalmazkodnod az új körülményekhez. Szóval nyisd ki a szemed, és figyelj jobban a szokottnál!

5. Ne hagyd figyelmen kívül a potenciális ügyfeleid igényeit!

Nehéz időkben különösen fontos, hogy figyeld a potenciális ügyfelek igényeinek változását, és alkalmazkodj az új körülményekhez. Ha nem tudod kielégíteni ezeket az igényeket, akkor a vásárlóid könnyen a konkurenciához fordulhatnak egy olcsóbb és akár jobb szolgáltatásért. Ez történt a cikkem elején bemutatott bolt példájában is.

Amikor az embereknek kevesebb pénzük van, kétszer is meggondolják, hogy mire költenek. Különösen ha nagyobb összegű vásárlásról van szó. Ezért ha szolgáltató vagy, darabold fel a szolgáltatásodat kisebb egységekre. Ha eddig éves szolgáltatáscsomagot árultál, készíts negyedévest vagy havit. Ha eddig tíz alkalom volt a legkisebb csomagodban, akkor most legyen négy vagy öt. Ha termékeket forgalmazol, és a vevőid árérzékenyek, kutass fel olcsóbb beszerzési forrásokat, vagy engedj be egy még megfelelő minőségű, de olcsóbb termékcsoportot az üzletedbe. Például ha eddig csak aranyból készült ékszereket árusítottál, fontold meg egy színvonalas ezüstkollekció bevezetését. Ajándékozni válságban is akarunk, még ha kevesebb pénzünk van is rá.

Ezekkel a stratégiákkal új klienseket szerezhetsz, mert kevesebb pénz kockáztatásával, rövidebb idő alatt köteleződhetnek el melletted, hogy később visszatérő vásárló váljon belőlük. Azokat a meglévő ügyfeleidet is könnyebben megtarthatod, akiknek egy-két lyukkal beljebb kell húzniuk a nadrágszíjat, mert a kibővült kínálatodban még így is megtalálják a vékonyabbá vált pénztárcájuknak megfelelő termékeket vagy szolgáltatásokat.

Tőlem például először sokan csak egy üzleti terv készítését kérik. Ez azonban remek lehetőség, hogy a tudásom hasznosságát bizonyítsam a rendelkezésre álló néhány hétben. A megrendelő vállalkozó vagy még csak vállalkozás indítása előtt álló magánember pedig egy kerek egész, értelmes produktumot kap. Igazából mindenki jól jár, és ha az együttműködés során kialakul a bizalom, sokszor folytatjuk a munkát, és közösen építjük tovább a vállalkozást, akár éveken keresztül. Legyen neked is egy hasonló, „belépő” szintű megoldásod, amellyel becsalogatod a reménybeli ügyfeleidet.

6. Ne állítsd le a marketingtevékenységet!

Válság idején a kevésbé előrelátó vállalkozások gyakran a marketingbüdzsét áldozzák fel, mert nincs azonnali következménye. Azonban a marketingtevékenység elengedhetetlen ahhoz, hogy a vállalkozás elérje az ügyfeleket, és fenntartsa a versenyképességét.

Remélem, te nem mentél neki meggondolatlanul a fűnyíróval, és nem vágtad a felére gondolkodás nélkül. Ugye, nem? Tény, hogy a legtöbb marketingterven jócskán lehet faragni az eredményesség jelentős csökkenése nélkül, de ehhez előbb elemzések, mérések szükségesek. A marketingköltségek csökkentésekor a kulcsszó a szelektivitás. Azaz a legkevésbé hatékony elemektől akár teljes egészében meg kell szabadulni, a vevőket stabilan hozó aktivitásokhoz azonban nem szabad hozzányúlni.

A kutatások azt bizonyítják, hogy azok a vállalkozások kerülnek ki jobb pozícióban a válságokból, akik nem hagynak fel meggondolatlanul a marketingtevékenységükkel. Nem azt mondom, hogy óriási partikat rendezz, és szórd meggondolatlanul a pénzed. Csak azt mondom, hogy olyanra költs, ami megéri, ami hatékony.

7. Ne emeld túlzottan az áraidat!

Tudod, hogyan reagálnak az emberek a megugró inflációra, ha a jövedelmük emelkedése nem követi az árak emelkedését? Visszafogják a nem nélkülözhetetlen kiadásaikat. A megemelkedett rezsit fizetni kell. Az élelmiszerárak az egekben, de enni kell. A tizedik farmerről vagy edzőcipőről le lehet mondani, az éttermi vacsoráról le lehet mondani. Jógázni, erősíteni otthon is lehet. Az edzőteremről is le lehet mondani.

Ha a termékedről vagy szolgáltatásodról könnyen lemondanak az emberek, akkor – infláció ide, infláció oda – lehet, hogy te egyáltalán nem tudsz árat emelni. Ha az élelmiszerárak és a rezsi 50 százalékkal nő, de az átlagos infláció csak 25 százalék, az azt jelenti, hogy más termékek és szolgáltatások ára messze nem nő 25 százalékkal. Sőt, lehet, hogy egyáltalán nem nő. Könnyen lehet, hogy a te tevékenységi területeden sem – azaz te sem tudsz árat emelni.

Néhány nappal ezelőtti hír, hogy a Netflix a világ számos pontján csökkentette (!) az árait. Nemhogy nem emelte, csökkentette. Miért? Mert pontosan tudják, hogy az emberek az elsők között áldozzák be a Netflix-előfizetésüket mint nem elengedhetetlen kiadást.

A magas inflációval párosuló gazdasági válságban a vállalkozók gyakran hajlamosak jelentősen emelni az árakat, hogy pótolják a költségemelkedést. Azonban a túlzott áremelés az ügyfelek elvesztéséhez vezethet, és hosszú távon ronthatja a vállalkozás eredményességét. Senki sem szeret profitot veszíteni, se lejjebb adni az életszínvonalát. De van olyan időszak, amikor jobban jársz, ha nem vagy nem teljesen hárítod át a megnövekedett költségeket. Mert még mindig jobb feleannyi profitot termelni, mint egyáltalán nem termelni profitot – mert a magas áraidon a kutya nem vásárol tőled.

Tedd fel magadnak őszintén a kérdést: tényleg olyasmit kínálsz, amit az emberek a legcudarabb időkben is megvesznek? Ha a válasz nem, nagyon alaposan gondold át, hogy meddig emeled az áraidat – ha egyáltalán emeled.

8. Ne veszítsd el a fókuszt!

Minden gazdasági válság megtisztulási folyamat. A felesleges, értéktelen szolgáltatások elhalnak, és a valódi értékteremtők maradnak meg. Azok élnek túl, akik racionálisan tudnak a célra koncentrálni, akik meg tudnak szabadulni a fölösleges kiadásoktól, akik a vevőikre tudnak koncentrálni, akik okosan szervezik a működésüket és jól kezelik a pénzt. Ezért fontos, hogy ne veszítsd el a fókuszt, és a legfontosabb prioritásokra összpontosíts. Az idő és az energia hatékony felhasználása kulcsfontosságú lehet a válságból való kilábalás szempontjából. Ez a fókuszált hatékonyságnövelés jelenik meg az üzleti folyamatokban, a költségek és a bevételek, továbbá az árazás folyamatos elemzésében. Akárcsak a vevői kapcsolatok ápolásában és a kommunikáció nyíltságában.

9. Ne hagyd figyelmen kívül a munkatársakat!

„Egy csapat vagyunk.” A közel 25 éves nagyvállalati karrierem során rengetegszer hangzott el ez a mondat a beszállítóknak tartott összejöveteleken és még többször a munkavállalói fórumokon. Mert igen, egy vállalat emberekből áll. Munkavállalókból, akiket sújtott és megviselt a világjárvány, esetleg családtagjaik, kedves ismerőseik elvesztése, és ma is érinti őket a közeli háború, valamint a magas infláció. Korábban a lezárások miatt, most pedig a költségek miatt nem tudnak úgy pihenni, utazni, feltöltődni, ahogy igazán szeretnének. Ezért sokszor figyelmetlenebbek, szoronganak, kapkodnak, idegesen válaszol az ügyfeleknek, akik hasonlókat átélve szintén nem a legjobb formájukat elővéve riposztolnak.

Figyelj tehát oda a munkatársaidra, mert emberek és nem robotok. (Bár akadhat köztük az is – erről a témáról bővebben is olvashatsz ebben a cikkemben.) Az alkalmazottak motiváltságának fenntartása, sőt növelése akár a kulcsa is lehet a vállalkozásod túlélésének és sikerének. Ne hanyagold el.

10. Ne hagyd figyelmen kívül az adósságkezelést!

Az adósságkezelés az egyik legfontosabb pénzügyi alaptudás, amelyet minden vállalkozónak el kell sajátítania. Neked is. (Kezdetnek ajánlom a @hofernoemi.hu Instagram-oldalamat, ahol a „Pénzügyi alapfogalmak” című sorozatomban közérthetően magyarázok el fontos tudnivalókat kezdő és haladó vállalkozóknak.) A megfelelő pénzügyi tervezés és a hatékony adósságkezelés segíti a vállalkozásnak fenntartani a likviditást és megakadályozni a fizetésképtelenséget.

Minél magasabb az infláció, minél magasabbak a hitelkamatok, minél többe kerül a kinnlévőségek finanszírozása, annál életbevágóbb a tartozások kezelésének kérdése. Nemcsak a saját adósságaidé, hanem az ügyfeleid feléd fennálló adósságaié, azaz a követeléseidé is. Így a komplex adósságkezelés érinti a vevői tartozásokat és a kötelezettségeket, többek között a szállítói számlák fizetésének egyensúlyát, ütemezését, intézését is. Mert ahhoz, hogy teljesíteni tudd a fizetési kötelezettségeidet a beszállítóid és a hitelt nyújtó bankod felé, el kell érned, hogy a te adósaid is időben fizessenek neked. Ez sokkal könnyebben fog menni, ha már a szerződéskötéskor kellően alapos vagy, és nem csak formaságként kezeled. Válság idején ugyanis egyszeriben fontossá válnak a sosem olvasott szerződések apró betűs részei, amelyek korábban könnyen elfogadott tartalma most súlyos milliókba kerülhet.

Remélem, a leírtakkal sikerül elősegítenem a vállalkozásod sikerét. Ezek a tanácsok általánosságban értendők. Az, hogy a te vállalkozásodra miként alkalmazhatók, függ a vállalkozásod konkrét, általam nem ismert helyzetétől.

Kövesd a blogomat, és olvass bele a régebbi írásaimba is. Évek óta, kétheti rendszerességgel publikálok a vállalkozásokat segítő cikkeket – lassan egy könyvre való hasznos információt osztottam meg. Kezdd itt a tanulást, és ha valamelyik téma részletesebben is érdekel, keress meg bátran!

Szeretnél gyakorlati segítséget kapni, hogy a vállalkozásod jobban működjön és sikeresebbé válhasson? Gazdasági, pénzügyi, üzleti problémád megoldásával kapcsolatban lenne kérdésed hozzám? Látogass el a www.hofernoemi.hu oldalra, ahol részletesebben is megismerheted a szolgáltatásaimat, és írhatsz nekem. De akár itt, a blogom Kapcsolat oldalán található elérhetőségemen is megkereshetsz.

Jogi szakokleveles közgazdászként és okleveles nemzetközi adószakértőként, 22 éves gazdasági felsővezetői tapasztalattal a hátam mögött kis és nagy cégeknek kínálok gazdasági, pénzügyi, üzletviteli tanácsadást. Néhány éve a Forbes magazin a 20 legbefolyásosabb nő közé sorolt az üzleti életben.