„Merjek-e árat emelni?” Ez a vállalkozók talán legnagyobb dilemmája az utóbbi egy-két évben. Pontosabban: „Merjek-e az inflációval és a beszerzési áraim növekedésével arányosan emelni?”
Te is rettegsz attól, hogy elveszíted a vevőidet, ha áthárítod az alapanyagok, a közvetített szolgáltatások, a rezsi, a munkabérek és az egyéb költségek növekedését? Nem vagy egyedül. A versenytársaid szintén ezzel küzdenek.
Image by pch.vector on Freepik
Hol van az a pont, amikor még nem csökken a forgalmad az áremelés hatására? Erre az egyáltalán nem könnyű kérdésre kell választ találnod.
Sajnos, a megoldás ágazatonként, vállalkozásonként eltérő. És sokszor csak a gyakorlatban derül ki az igazság, azaz amikor már letetted a voksodat egy áremelési stratégia mellett, és megérkeznek az első eredmények.
Akkor nincs is értelme számolgatni? Elég találomra árazni, és lesz, ami lesz?
Természetesen nem. Léteznek módszerek, amelyekkel csökkenthető a bizonytalanság.
A folytatásban róluk lesz szó. De előbb nézzük meg, mennyire komoly a helyzet.
Hogyan is állunk az inflációval?
Óriási tévhit, hogy csak a magyarok szeretnek panaszkodni. Szeretnek az észak-amerikaiak és számos európai ország lakói is.
És tudod, hogy manapság mi az egyik leggyakoribb aktuális panaszkodásra okot adó téma? Hát persze, hogy az infláció!
De most, kivételesen, tényekkel alátámasztottan nekünk van a legtöbb okunk rá. Végeztem egy gyors számítást a hivatalos statisztikai adatokkal.
Az Amerikai Egyesült Állomokban 2020 januárja és 2023. év vége között 19 százalékkal nőttek a fogyasztói árak, az Európai Unióban 20 százalékkal, hazánkban pedig 46 százalékkal.
Azaz a két térség átlagának dupláját is sikerült túlszárnyalnunk.
Ezt az emelkedést vállalkozóként, vállalkozás vezetőjeként te sem hagyhattad figyelmen kívül. De vajon tudtad-e olyan mértékben növelni a bevételedet, hogy a költségeid emelkedése mellett a nyereséged is gyarapodjon? Kiszámoltad, hogyan alakult a vállalkozásod évenkénti eredménye az elmúlt 4 évben reálértéken? Azaz az inflációs hatástól, vagyis a pénzromlástól megtisztítva?
Ha még nem, érdemes ezeket a kalkulációkat elvégezned, mert csak így láthatod pontosan a vállalkozásod valós teljesítményét.
Tegyük fel, hogy a 2020 elején készített tervedben az szerepel, hogy 4 év alatt 40 százalékos profitnövekedést szeretnél elérni. Ha 2019-ben 10 millió forint lett a nyereséged, 2023-ban pedig 14 millió, akkor vajon sikerült teljesítened a kitűzött célt?
Ha csak a nyers számokat nézzük, akkor igen. De ha az inflációt is figyelembe vesszük, akkor közel sem. Sőt, a pénzromlással korrigálva még romlott is az eredményed, hiszen 14 millió forint ma kevesebbet ér, mint 10 millió forint ért 2019 végén.
Ez egy szándékosan leegyszerűsített példa. A gyakorlatban sokkal részletesebb egy ilyen összegzés. Lehet, hogy egyedül nem is tudod elvégezni, mert nem vagy közgazdász és amúgy se szeretsz a számításokkal vacakolni. Jogosan gondolod magadban, hogy te üzleteket akarsz kötni, nem adminisztrálni.
Megértelek, de ezekre az információkra így vagy úgy szert kell tenned. Ebből és az ezekhez hasonló számításokból tudhatod meg, hogy érdemes-e a vállalkozásoddal foglalkoznod, vagy jobban jársz, ha másba fekteted a pénzedet.
Ha nem csak érzésre és rutinból szeretnéd vezetni a vállalkozásodat, hanem számokra és adatokra támaszkodva, keress meg itt, és elkészítem helyetted ezeket az elemzéseket. Így legközelebb már konkrét tények ismeretében dönthetsz.
Kezdd az árképzésed alapos elemzésével!
Az árak vakon történő meghatározása inflációs környezetben olyan, mintha iránytű nélkül szelnéd át a sivatagot.
Ha eddig nem tetted, itt az ideje elvégezned egy átfogó árelemzést.
Vedd elő a friss és ropogós 2023. évi könyvelési kimutatásaidat, és vágj bele a meglévő árstruktúra áttekintésébe.
Vizsgáld meg aprólékosan a költségeket, és nézz utána minden egyes tételnek, számlának, ami a termelésre, a szolgáltatásnyújtásra, a rezsiköltségekre és a vállalkozásod működtetésére vonatkozik.
Ezután számold ki, mennyivel emelkedtek az infláció miatt ezek a költségek a korábbi évhez képest. Az alapanyagárak az egekbe szöktek? Kétszer annyiba kerül a szállítás? Húsz százalékkal megnőtt a bérköltség? Ezeknek a részleteknek a megismerése és a megértése képezi a rugalmas árképzési stratégia alapját.
A munka sokkal könnyebb, ha van havi pénzügyikontrolling-jelentésed, és nem először készítesz ilyen jellegű számítást. Egy korábbi cikkemben részletesebben is írtam a pénzügyi kontrollingról. Olvasd el, ígérem, nem fog fájni.
Miután megismerted a költségek változásait, gondolkodj el arról, hogy az ügyfeleid mennyire lennének érzékenyek az újabb áremelésre.
Hogyan derítheted ki?
Érdemes az előző áremeléseid tényleges hatásainak elemzésével kezdened. Korábban összegyűjtötted a visszajelzéseket? Mennyire ismered a termékeid értékesítési volumeneiben bekövetkezett változásokat? Tudod, hogyan hatott rájuk az előző áremelés?
Egyáltalán nem haszontalan időtöltés a múlt ilyen kérdések mentén történő elemzése. Ezeknek az összefüggéseknek a megértése hozzásegít az optimális áremelés meghatározásához.
Azt se feledd, hogy a te áremelésed nem légüres térben történik. Mindenki más árat emel, ha tud. A konkurenseid is. Sőt, a vevőid is. Ha vállalkozók, akkor ők is érvényesítik az inflációt – vagy egy részét – az áraikban. Ha munkavállalók, akkor béremelést kérnek vagy munkahelyet váltanak, hogy magasabb fizetést kapjanak.
Nem lesz tehát meglepő, ha te is emelsz. De tudnod kell, hogy mennyi az elviselhető.
Két kérdéssel foglalkozz a saját korábbi árképzésed elemzésével párhuzamosan:
- Mennyit emelnek a versenytársaid?
Piaconként változó, hogy mennyire nyilvánosak a konkurencia árai. Van, ahol elég felmenni a honlapjukra, és van, ahol csak a piaci pletykák vagy az ügyfelek elejtett megjegyzései adnak támpontot.
Bármelyik legyen is érvényes a te esetedben, legalább becslésekkel kell rendelkezned ahhoz, hogy magabiztosabb döntést tudj hozni a 2024-es árképzésed kidolgozása során.
- Mennyivel csökkenne az értékesítési volumened különböző mértékű áremelések hatására?
Ez a konkurencia árai mellett attól is függ, hogy mennyire nélkülözhetetlen a terméked vagy a szolgáltatásod a vásárlóid számára.
Az elmúlt egy-két évben sokan sok mindenről lemondtak, vagy olcsóbb helyettesítő termékeket választottak.
Ha utazási irodád van, azt tapasztalhatod, hogy az egy-két hetes külföldi utak helyett a belföldi hosszú hétvégék mennek inkább. Vagy hogy egyáltalán nem megy semmi.
Ha bioélelmiszereket árusítasz, jelentős forgalomcsökkenést láthatsz áremelés nélkül is. Bioételeket enni, amikor minden másnak az ára az egekbe szökik, luxus.
De ha egy olcsó tárhelyszolgáltatást működtetsz, és a drágább konkurenseid is követik az inflációt az áraikkal, akkor neked is vastagabban foghat a ceruzád. Honlapot fenntartani ma már alapkövetelmény minden vállalkozás számára, és a néhány ezer forintos havi díjat még a megszorult vállalkozások is ki tudják fizetni. A te szolgáltatásodon tehát aligha fognak spórolni.
TIPP: Ha rendszeresen szeretnél közérthető, gyakorlati pénzügyi, gazdasági tippeket, ötleteket olvasni, kövesd a @hofernoemi.hu Instagram-oldalamat is gazdasági ismereteid bővítéséhez és a vállalkozásod fejlesztéséhez. Ott elmondhatod a véleményedet is, egyre izgalmasabb és aktívabb beszélgetések alakulnak ki a blogcikkeim témáiban is.
Alkalmazz rugalmas árképzést!
Magas inflációnál felejtsd el az egységes, azonos elvek mentén kialakított árképzést.
Több profitot érhetsz el, ha rugalmasan kezeled az infláció hatásait, és diverzifikáltan árazod a kínálatodat.
Mit jelent ez?
Azt, hogy különböző ügyfélszegmenseknél különböző árazási módszereket vetsz be.
Ez a többszintű árképzés egy jól bevált stratégia, amely úgy kínál az ügyfeleknek választási lehetőséget, hogy közben számodra jobb nyereségesség hoz.
Például a hűséges és nagy volumenben vásárló vevőidnek kisebb mértékű áremeléssel kalkulálod az újabb árakat.
Vagy felméred az ügyfeleid fizetőképességét, és ugyanazt a szolgáltatást eltérő árakon kínálod. Szabadúszó programozóként magasabb óradíjat adsz meg egy stabil lábakon álló banknak, mint egy az Etsyn és a Meskán mandalákat értékesítő kezdő egyéni vállalkozónak.
De mindezt nagyon óvatosan és számításokkal alátámasztva tedd csak meg, mert könnyen visszaüthet a kicsit könnyelműen odaadott nagyobb kedvezmény.
Legyen mindent elsöprő az értékajánlatod!
A vállalkozásod üzleti modelljének középpontjában az értékajánlat áll. Azaz annak a velős megfogalmazása, hogy milyen egyedi előnyt kínálsz a termékeddel vagy szolgáltatásoddal.
Nem véletlenül. Ebben a gazdasági környezetben az ügyfelek még inkább valódi értéket kérnek a pénzükért cserébe.
Ha nem jó az értékajánlatod, találnak mást. Olyat, amiért úgy érzik, megéri kiadni a pénzüket.
Manapság, amikor a legtöbb embernek és cégnek minden fillér számít, messze nem elegendő az inflációra fognod az áremelést. Újból és újból bizonyítanod és tudatosítanod kell, hogy a kínálatod valóban értékes, sőt a legértékesebb a vevőid számára elérhető kínálatból.
Az értékajánlatot
- kiváló minőséggel,
- rugalmas árazással
- és okos marketinggel
kell megtámogatnod.
Mindez pedig pénzügyi szaktudást és okos kommunikációt igényel. Ez a két terület összedolgozva szintet emelhet a vállalkozásodon.
A kulcs a dinamikus árképzés
Ha azt gondolnád, hogy az áremelés kommunikálása után egy évre kész is vagy a feladattal, sajnos ki kell, hogy ábrándítsalak.
Az infláció nem elszigetelten működik; ez egy folyamatosan változó fenevad. Úgy maradhatsz a versenytársaid előtt, ha dinamikus árazási módszert alakítasz ki a vállalkozásodban.
Nemrég hallottam egy külföldi podcastbeszélgetésben a következő mondatot:
„Magas inflációjú gazdaságban az agilitás a túlélés pénzneme.”
Jól hangzik. Szerintem egyébként ez alapvetően igaz az üzleti életre.
Mit jelent az agilitás?
Folyamatos piac- és árfigyelést, minimum negyedévenkénti számolást, az alternatívák rendszeres mérlegelését és gyors, határozott, adatapalú döntéseket.
A jó hír, hogy ezek a számítások elég jól modellezhetőek. Az árak felülvizsgálatának folyamata lépésről lépésre kialakítható és mindenki számára követhető. Egyszer viszont rá kell szánni az időt.
Érdemes meghatározni benne többek között
- a kulcsfontosságú mutatókat,
- az inputköltségeket,
- a fogyasztói kereslet forrásadatait
- és a versenytársak ismert árképzési stratégiáit.
Az ügyfelek elégedettsége felértékelődött
Minden vállalkozás sikere a bevételen múlik, amihez ügyfelek kellenek. Az árazási döntések középpontjában is ezek az ügyfelek állnak. Nagyon nem mindegy, hogy mit gondolnak.
Az ügyfélélmény javítása a siker létfontosságú eleme.
Ha szeretnek az ügyfeleid, és ragaszkodnak hozzád, könnyebben elfogadják az észszerű áremeléseket is.
Ha nem szeretnek, gyorsan odébbállnak. Ma már pillanatok alatt tudnak tájékozódni az árakról az interneten, gyorsan tudnak árajánlatot kérni egyszerre akár egy tucat helyről, és külföldről is különösebb erőfeszítés nélkül meg tudják rendelni a kívánt árut vagy szolgáltatást.
Mondok két példát arra, hogyan függ össze az ügyfélelégedettség az árazással:
- Gondold át, mivel tudnál még jobban a meglévő ügyfeleid kedvében járni.
Tudod valamivel enyhíteni az áremelés okozta kellemetlenséget? Ha például szolgáltatáscsomagokat értékesítesz, bevezethetsz egy új, olcsóbb csomagot is, amely korlátozottabb ugyan, de arra pont megfelel, hogy a magasabb árak miatt elpártolni szándékozó vevőidet megtartsd.
- Elemezd, mivel tudnád meggyőzni a potenciális ügyfeleidet.
Ebben segíthet az is, ha visszajelzést kérsz a meglévőktől. Derítsd ki, miért választottak éppen téged, nem pedig a versenytársaidat. Majd az előnyt kommunikáld a leendő vevőid felé.
Nagyon fontos: az infláció a konkurenseidnek is fáj, és ha rosszul áraznak, ők is elveszíthetik az ügyfeleiket. Akiket te – okos árképzéssel és vonzó értékajánlattal – megszerezhetsz magadnak. A legtöbb vállalkozás tökéletlenül kezeli az ügyfeleit, akiket így egy kis erőfeszítéssel el lehet csábítani.
Az előző példánál maradva: Ha te ugyanannyival emeled a szolgáltatásaid árát, mint a konkurensed, de közben bevezetsz egy limitáltabb, és ezért olcsóbb csomagot is, megszerezheted a versenytársadtól az áremelés miatt elpártoló ügyfeleket.
Még egy tipp az ügyfélelégedettséggel kapcsolatban:
Figyeld a vevők véleményeit, panaszait az interneten. Ne csak azokat, amelyeket a te termékedről, vállalkozásodról írnak, hanem a konkurenseidről szólókat is. Sokan hiányolják, hogy egyetlen cukrászdában sincs cukormentes sütemény a környéken? Ismerd fel, hogy ez egy különleges igény, ahol az ár kevésbé szempont.
Tudod, hány legyet ütsz így egy csapással?
- Növeled az értékesítési volument.
- Magasabb haszonkulcsú termékeket értékesítesz.
- Elcsábítod a versenytársak vevőit, akik a nem cukormentes sütiket is nálad veszik meg, mert lusták csak ezért átmenni a másik cukrászdába.
- Mivel nő a bevételed az új termékek miatt, kisebb áremeléssel is megelégedhetsz a meglévő kínálatod esetében. Olcsóbb leszel a konkurenciánál, akik kénytelenek voltak többet emelni.
Látod, milyen messzire ható pozitív következménye lehet az ügyfélközpontúság és az okos árazás kombinálásának?
A magas infláció komoly bizonytalanságot okoz mindannyiunkban, de a helyes árazási stratégiát alkalmazó vállalkozók a nehézségek közepette is gyarapodhatnak. Tartsd fejben, hogy az átgondolt árazás nemcsak a számokról szól, hanem a közgazdaságtan és az emberi viselkedés közötti bonyolult tánc megértéséről is. Ezzel a tudással még bölcsebb vállalkozó leszel.
A megalapozott árképzésben én is segíthetek, ha egyedül nem megy. Nézd át a szolgáltatási csomagjaimat a honlapomon, vagy kérj személyre szabott konzultációt.
Remélem, a leírtakkal sikerül elősegítenem a vállalkozásod sikerét. Ezek a tanácsok általánosságban értendők. Az, hogy a te vállalkozásodra miként alkalmazhatók, függ a vállalkozásod konkrét, általam nem ismert helyzetétől.
Kövesd a blogomat, és olvass bele a régebbi írásaimba is. Évek óta, kétheti rendszerességgel publikálok a vállalkozásokat segítő cikkeket – lassan egy könyvre való hasznos információt osztottam meg. Kezdd itt a tanulást, és ha valamelyik téma részletesebben is érdekel, keress meg bátran!
Szeretnél gyakorlati segítséget kapni, hogy a vállalkozásod jobban működjön és sikeresebbé válhasson? Gazdasági, pénzügyi, üzleti problémád megoldásával kapcsolatban lenne kérdésed hozzám? Látogass el a www.hofernoemi.hu oldalra, ahol részletesebben is megismerheted a szolgáltatásaimat, és írhatsz nekem. De akár itt, a blogom Kapcsolat oldalán található elérhetőségemen is megkereshetsz.
Jogi szakokleveles közgazdászként és okleveles nemzetközi adószakértőként, 22 éves gazdasági felsővezetői tapasztalattal a hátam mögött kis és nagy cégeknek kínálok gazdasági, pénzügyi, üzletviteli tanácsadást. Néhány éve a Forbes magazin a 20 legbefolyásosabb nő közé sorolt az üzleti életben.
