Vegyünk két vállalkozót, akik ugyanazzal a döntéssel szembesülnek: bővítsék-e a gépparkjukat egy 50 millió forintos beruházással?
Az első azt látja, hogy az elmúlt fél évben minden hónapban nőtt a megrendelésállomány, és a versenytársak is sorra fejlesztenek – nem akar lemaradni, így a bővítés mellett dönt, és már szalad is a bankjához hitelért.
A második is látja ugyanezeket a jeleket, de mielőtt döntene, elemzi a számokat: hogyan alakult pontosan a növekedés üteme, mekkora a várható megtérülés az aktuális inflációt is figyelembe véve, és milyen hatása lesz a beruházásnak a cég cash flow-jára.
A különbség nem a végső döntésben van – lehet, hogy végül mindketten a bővítés mellett teszik le a voksukat.
A lényeg az oda vezető út.
A második vállalkozó tisztábban látja a lehetőségeket és a kockázatokat, így nagyobb eséllyel hoz olyan döntést, ami hosszú távon is működik.
A piaci trendek és a megérzések fontosak, de a számok gyakran olyan részletekre világítanak rá, amelyek szabad szemmel nem láthatók.
Gazdasági tanácsadóként gyakran látom, hogy a megérzésekre alapozott döntések – bár néha beválnak – hosszú távon kockázatosak. Különösen most, amikor már évek óta recesszióközeli, magas inflációval terhelt piaci viszonyok között kell talpon maradni.
Azt hihetnéd, hogy egy olyan pénzügyi elemzéshez, mint amit a második vállalkozó elvégez, pénzügyi zseninek kell lenned.
Pedig nem.
Csak néhány jól megválasztott mutatószámra és egy rendszeres adatgyűjtési rutinra van szükség – ezt nevezzük pénzügyi kontrollingnak.
Ebben a cikkben három esetet mutatok be. Mindegyikben egy-egy ügyfelemről lesz szó, akinek a vállalkozása jelentősen profitált abból, hogy a megérzések helyett a tényekre alapozta döntéseit.
(Az esettanulmányokban – az ügyfeleim üzleti érdekeinek védelmében és a titoktartási kötelezettségem miatt – megváltoztattam a vállalkozások típusát és az üzleti adatokat, de a döntési helyzetek és a megoldások módszertana változatlan, valós példákon alapul.)
Ha rendszeresen szeretnél közérthető, gyakorlati pénzügyi, gazdasági tippeket, ötleteket olvasni, kövesd a @hofernoemi.hu Instagram-oldalamat vagy a LinkedIn profilomat is gazdasági ismereteid bővítéséhez és a vállalkozásod fejlesztéséhez.
1. Felvegyünk még egy értékesítőt?
Egy gyógyászati segédeszközt gyártó ügyfelem két értékesítővel dolgozott. Egy évvel ezelőtt felmerült a kérdés: érdemes-e még egyet felvenni?
Úgy érezték, több megrendelést is be tudnának hozni, ha bővítenék a csapatot. A kérdés csak az volt: megéri-e?
Az első lépésben a számokat fogtuk vallatóra.
A jelenlegi értékesítők teljesítménye azt mutatta, hogy egy-egy új ügylet megszerzése átlagosan három hónapot vesz igénybe. Ugyanis az ágazatban a vevők döntési folyamata elhúzódik, sok személyes egyeztetést igényelnek.
Az is kiderült, hogy egy átlagos projekt 4 millió forintos bevételt hoz, amiből 25% a bruttó árrés.
Ezután három fontos kalkulációt végeztünk el:
- Mekkora lehet egy reális bérezési csomag?
- 400 ezer forintos alapbér.
- 5% jutalék minden befolyt összeg után.
- Egy átlagos hónapban ez 600-800 ezer forintos teljes bért jelenthet.
- Mennyi idő alatt térül meg a befektetés?
- Az első 5-6 hónap csak költség: kb. 2,5 millió forint.
- Ezalatt az új kolléga megismeri a termékeket, folyamatokat, ügyfeleket.
- A hetedik hónaptól várható az első realizált bevétel.
- Az első év végére lehet nyereséges a befektetés.
- Mit bír el a cég pénzügyileg?
- A jelenlegi eredmény és cash-flow mellett meddig tudják finanszírozni az új kollégát?
- Mennyi tartalékot kell képezni a betanulási időszakra?
- Mi a legrosszabb forgatókönyv, amit még elbír a cég?
A számítások azt mutatták, hogy bár az első félév jelentős kiadással jár, a befektetés a második évtől már komoly többletprofitot hozhat. Ugyanakkor azt is láttuk, hogy ehhez megfelelő tartalékot kell képezni – konkrétan 3 millió forintot különítettünk el erre a célra.
A tulajdonos végül a bővítés mellett döntött. Az új értékesítő márciusban kezdett, és bár még csak az első projektek vannak folyamatban, a számok azt mutatják, hogy jó volt a döntés: a kolléga a vártnál gyorsabban tanult be, és már két konkrét ajánlat is az asztalon van.
A történet legfontosabb tanulsága: egy új értékesítő felvétele nem csak megérzés kérdése. Ha előre kiszámolod a várható költségeket, bevételeket és megtérülési időt, sokkal magabiztosabban hozhatsz döntést, és a szükséges tartalékokat is időben el tudod különíteni.
2. Hitelfelvétel okosan: mennyit és mikor?
Egy egyedi bútorokat tervező és gyártó vállalkozó azzal keresett meg, hogy bővítené a kapacitását.
Nem volt kérdés, hogy szükség van a fejlesztésre: egyre több megrendelést kapott, egy-két nagyobb projektet már vissza kellett utasítania. Ambiciózus tervekkel állt elő: 25 millió forintért új gépeket tervezett vásárolni, és a műhelyt is bővíteni szerette volna további 15 millióért.
Az első gondolata az volt, hogy felvesz egy 40 milliós hitelt, amiből mindent egyszerre meg tud valósítani. A számok azonban elgondolkodtatták: a havi 900 ezer forintos törlesztőrészlet jelentősen megterhelte volna a cég költségvetését.
Igaz, a megrendelések száma folyamatosan nőtt: az elmúlt fél évben havonta átlagosan 6 millió forint volt a bevétel. De senki sem garantálhatta, hogy ez a tendencia folytatódik.
Leültünk hát számolni. Kiderült, hogy a vállalkozás jelenleg is szép eredményt termel, havonta 1,5-2 millió forint tiszta profittal. Ezt érdemes volt okosan felhasználni. Végül egy három lépcsős tervet dolgoztunk ki:
- Első körben csak a legfontosabb gépeket vásárolta meg 15 milliós hitelből. A 350 ezer forintos havi törlesztőrészlet kényelmesen belefért a költségvetésbe, hiszen a profit egyharmadát sem vitte el.
- A műhelyfelújítást két ütemre bontottuk. Az első, 8 milliós ütemet a vállalkozás saját eredményéből tudta finanszírozni, négy hónap alatt össze is gyűlt rá a pénz.
- A további gépek beszerzését (10 millió forint értékben) és a műhelybővítés második ütemét (7 millió forint) egy évre ütemeztük be. Addigra már látni fogjuk, hogy továbbra is intenzíven nő-e a kereslet, és azt is fel tudjuk mérni, hogy érdemes-e újabb hitelt felvenni, vagy esetleg pályázhatunk állami, EU-s támogatásra.
A biztonság kedvéért arra is gondoltunk, hogy mi van, ha a vártnál jobban alakul az üzlet. Ezért olyan hitelt választottunk, amit büntetőkamat nélkül elő lehet törleszteni. Ha továbbra is havi 1,5-2 millió körül marad a profit, akár a futamidő felére is lerövidíthető a visszafizetés.
A tanulság az, hogy nem kell minden fejlesztést egyszerre megvalósítani. Ha a számok tükrében, lépésről lépésre haladsz, kisebb kockázatot vállalsz, és közben még pénzt is spórolhatsz a kamatköltségeken – ebben az esetben közel 3 millió forintot.
3. Mit kezdjünk egy veszteséges üzletággal?
Nemrég egy olyan vállalkozó keresett meg, aki három különböző üzletágat működtetett egy cégen belül: egy gépgyártó üzemet, egy szervizhálózatot és egy alkatrész-webáruházat.
A cég összesített eredménye első ránézésre nem volt rossz, ami meg is nyugtatta a tulajdonost. „Növekszik az árbevétel, van profit, minden rendben” – gondolta.
De valami mégis zavarta. Úgy érezte, többet kellene kihoznia a cégből, csak azt nem tudta, hol kezdje. Ezért kért szakmai segítséget.
Az első lépésben egy részletes pénzügyi elemzést készítettünk, ami üzletáganként mutatta meg a bevételeket és költségeket.
Az eredmény tanulságos volt: kiderült, hogy míg két üzletág szép hasznot termelt, a harmadik jelentős veszteséget hozott. Ezt azonban elrejtette az összesített eredmény látszólag megnyugtató mértéke.
A helyzet feltárása után először is felépítettünk egy egyszerű, de pontos rendszert az üzletági eredmények követésére. Nem volt egyszerű feladat, hiszen sok költséget kellett észszerűen felosztani:
- El kellett dönteni, hogy egy-egy alkatrész beszerzése melyik üzletághoz tartozik: a webshophoz vagy a szervizhez?
- A rezsiköltségeket négyzetméter-arányosan vagy árbevétel-arányosan osszuk szét?
- Mit kezdjünk a marketingköltségekkel, ha az egész céget egyben reklámozzuk?
De megérte a befektetett energia. Ma már a tulajdonos pontosan látja, hogy:
- melyik üzletágban mekkora az árrés,
- hol érdemes létszámot bővíteni,
- melyik területet kell erősebben promotálni,
- és hol van szükség alapvető változtatásokra.
A veszteséges üzletágat nem szüntettük meg – hiszen szervesen kapcsolódott a másik kettőhöz –, de alaposan átalakítottuk a működését. A változtatások eredményét pedig havi rendszerességgel követjük és elemezzük.
A történet fontos tanulsága, hogy nem mindig az új cég alapítása a megoldás az üzletágak szétválasztására. Egy jól működő kontrollingrendszerrel egyetlen cégen belül is tisztán láthatod, hogy melyik terület hogyan teljesít. Ez pedig különösen fontos lehet akkor, ha később hitelt vagy külső tőkét szeretnél bevonni. Egy több éves, stabil cégtörténet ugyanis sokkal vonzóbb a finanszírozók szemében, mint egy vadonatúj vállalkozás.
A fenti három példa jól mutatja, hogy amikor számokra alapozod az üzleti döntéseidet, tisztábban látsz, és magabiztosabban léphetsz. Legyen szó akár az üzletágak teljesítményének elemzéséről, egy új munkatárs felvételéről vagy egy nagyobb beruházás finanszírozásáról, a részletes számítások segítenek elkerülni a csapdákat és megtalálni a legjobb megoldást.
Persze ez csak néhány példa a sok közül. Ha szeretnéd a saját vállalkozásod helyzetét is hasonlóan átvilágítani, keress bátran! Írj egy rövid e-mailt a kapcsolati oldalamon keresztül, és egy napon belül válaszolok.
Ha szeretnéd kialakítani a profi árazási stratégiádat vagy a segítségemet kérni az év végi záráshoz, vagy más a pénzügyekkel, üzleti tervezéssel, adózással kapcsolatos témában, írj nekem! Egy akciós villámkonzultáció keretében megbeszélhetjük az alapokat, utána pedig közösen kiválaszthatjuk a legmegfelelőbb üzleti tanácsadási csomagot, vagy kidolgozhatunk neked egy teljesen személyre szabott üzletfejlesztési programot is.
Remélem, a leírtakkal sikerül elősegítenem a vállalkozásod sikerét. Ezek a tanácsok általánosságban értendők. Az, hogy a te vállalkozásodra miként alkalmazhatók, függ a vállalkozásod konkrét, általam nem ismert helyzetétől.
Kövesd a blogomat, és olvass bele a régebbi írásaimba is. Évek óta, kétheti rendszerességgel publikálok a vállalkozásokat segítő cikkeket – lassan egy könyvre való hasznos információt osztottam meg. Kezdd itt a tanulást, és ha valamelyik téma részletesebben is érdekel, keress meg bátran!
Szeretnél gyakorlati segítséget kapni, hogy a vállalkozásod jobban működjön és sikeresebbé válhasson? Gazdasági, pénzügyi, üzleti problémád megoldásával kapcsolatban lenne kérdésed hozzám? Látogass el a www.hofernoemi.hu oldalra, ahol részletesebben is megismerheted a szolgáltatásaimat, és írhatsz nekem. De akár itt, a blogom Kapcsolat oldalán található elérhetőségemen is megkereshetsz.
Jogi szakokleveles közgazdászként és okleveles nemzetközi adószakértőként, 22 éves gazdasági felsővezetői tapasztalattal a hátam mögött kis és nagy cégeknek kínálok gazdasági, pénzügyi, üzletviteli tanácsadást. Néhány éve a Forbes magazin a 20 legbefolyásosabb nő közé sorolt az üzleti életben.
