Hofer Noémi

Egy vállalat, vállalkozás pénzben kifejezett eredményességét két módon lehet növelni: a ráfordítások (költségek) csökkentésével vagy a bevételek növelésével. Elméletben pofonegyszerűnek tűnik. De hogyan csináld a gyakorlatban?

Amikor a gazdasági környezet kedvező, minden vállalkozó hátszéllel hajózhat, és a kisebb-nagyobb hibák ellenére a legtöbbjüknek sikerül révbe érnie, azaz profitot termelnie. Akkor is, ha nem tartja a szemét állandóan a kiadásokon, és akkor is, ha nem tesz meg mindent a bevételek maximalizálásáért.

De mi a helyzet, ha hirtelen fordul a szél, és szemből kezd fújni? Ha az egész világgazdaság néhány hónap alatt viharos tengerré változik? Akkor már nem lehet nagyokat hibázni – sőt kicsiket sem. Akkor már minden forint számít, és akár a túlélést is jelentheti.

Ha hajó helyett léghajónak képzeljük a vállalkozásodat, akkor válsághelyzetben, azaz ha süllyedni kezd a léghajó, az első ösztönös reakciód, hogy megszabadulsz a fölösleges súlyoktól – vagyis csökkented a kiadásaidat.

De mi van akkor, ha már nincs mit kidobni a léghajóból, mégis süllyed? Ha ami megmaradt, az már feltétlenül szükséges a gépezet működtetéséhez?

Akkor bizony valamilyen új felhajtóerőre lesz szükséged: extra bevételre. Ha a ráfordításaidat már nincs hová csökkenteni, akkor ez marad az egyetlen reményed a vállalkozásod felemelkedésére.

Ahogy az okos léghajós, úgy az okos vállalkozó is egyszerre gondoskodik arról, hogy szükség esetén könnyen meg tudjon szabadulni a nélkülözhető súlyoktól – azaz kiadásoktól –, és hogy legyen elég üzemanyag – azaz bevétel – a folyamatos működéshez.

Mivel a költségmonitorozásról, illetve a racionális költségszerkezet fontosságáról és kialakításáról már több cikket is írtam, most a vállalkozás fő hajtóerejére, a bevételre fogunk koncentrálni.

Figyelem! Azért, mert ebben a cikkben nem sok szó esik a továbbiakban a ráfordításokról, a válsághelyzetre való felkészülés során a költségek felülvizsgálatának lépését semmiképpen se hagyd ki! Az infláció és a rezsiszámlák növekedése óriási teher, amit akkor tudsz kezelni, ha a vállalkozásod költségei átláthatók, követhetők. Sok vállalkozó azzal sincs tisztában, milyen kiadásai vannak. Ha te is közéjük tartozol, semmi gond, meg lehet tanulni. De ne halogasd tovább, mert e nélkül a tudás nélkül gyakorlatilag vakon repülsz. Nézd meg a honlapomat, ahol sok hasznos cikket találsz a témában. Például ezt is érdemes elolvasnod. Ha pedig konkrét tanácsra van szükséged, keress meg nyugodtan.

Bevételnövelés, avagy menekülj előre!

Már nem tudod csökkenteni a költségeidet, mert mindent átnéztél, elemeztél, csökkentettél – azok a fránya kiadások mégis nőnek? Nincs más hátra, a vállalkozásod jövőjének biztosításához növelned kell a bevételeidet.

Mint sok más változtatás, ez is az elmélyült gondolkodással kezdődik. Szánj rá két nyugodt órát, és írd le, hogyan tudnád bővíteni a vállalkozásod bevételi forrásait. Nem kell, hogy teljes legyen a lista, csak kezdd el, gondolkodj rajta, és tényleg írj le mindent. Azt is, ami elsőre megvalósíthatatlannak tűnik. Amikor majd egy üzleti és gazdasági életben jártas közgazdásztól (örülök, ha tőlem) tanácsot kérsz, értékes időt és pénzt takarítasz meg ezzel a lépéssel. Egyrészt mert tudni fogod, hogy a vállalkozásod milyen konkrét problémáira keresed a segítő válaszokat. Másrészt mert amint vannak terveid, már nem is látod olyan reménytelennek a helyzetet. Sőt, talán ahhoz is kedvet kapsz, hogy a folytatásba bevonj egy szakértő gazdasági tanácsadót, akivel jelentősen felgyorsíthatod a tervezést és a megvalósítást, és még a zsákutcákat is elkerülheted. Az ilyen együttműködéshez remek alap, hogy a gondolkodásod eredményeként már vannak kiinduló kérdéseid, ötleteid. Így nem a kezdeti tapogatózással és információgyűjtéssel mennek el az értékes konzultációs órák, hanem rögtön gyakorlati megoldási javaslatokat kapsz a pénzedért. Jó alapokról indulva nagyobb léptekkel tudtok (tudunk) haladni a céljaid felé.

Tippek a bevételnöveléshez

Induljunk ki abból, hogy a vállalkozásod már nem tudja a megnövekedett költségeit teljes mértékben áthárítani a meglévő ügyfelekre. Ezért a „majd én is árat emelek” stratégia önmagában nem elég. Eljutottál oda, hogy meg kell vizsgálnod hogyan lehet:

1. többet eladni a meglévő ügyfeleidnek,
2. új ügyfeleket szerezni,
3. új termékeket, szolgáltatásokat kínálni,
4. új piacokra belépni.

Értékesítési és marketingstratégia nélkül el se kezdd! Sokan még mindig azt gondolják, hogy a kisebb vagy közepes cégeknek nincs szükségük üzleti stratégiára. Pedig nagyon is van. Pláne a mostani, kiélezett gazdasági helyzetben.

Hadd oszlassam el azt a mítosz, hogy az üzleti stratégia elkészítése – amelynek a pénzügyi terv mellett a marketingstratégia is fontos része – hosszadalmas és költséges folyamat. Nem az.

Az a jó stratégia, ami irányba állítja a céget és amit a fontos döntések meghozatalakor mankóként lehet használni. Éppen ezért nem árt, ha lényegre törő és egyértelmű. Lehet rövid, akár csak néhány oldalas. Létezik egy egyszerű sablon, az úgynevezett üzletimodell-séma, amelynek alapján könnyen megírható. Ha érdekel, mi fán terem az üzletimodell-séma, ebben a blogcikkemben olvashatsz róla részletesebben. Nem állítom, hogy pillanatok alatt össze lehet dobni egy vállalkozás jövőjét megalapozó, átgondolt tervet. Nem kerülheted el a gondolkodást, a munkát, és időt is kell szánnod rá, hogy az üzleti tervbe bekerülő, tömören megfogalmazott, letisztult képet előállítsd. De nem is kell doktori disszertációt írni hozzá. Sokan képesek voltak rá, te is képes lehetsz – különösen, ha van egy rátermett pénzügyi-gazdasági tanácsadó partnered, aki segít.

Minden cégnek szüksége van értékesítési és marketingstratégiára az új ügyfelek megnyeréséhez (is), ha tudatosan és nem a pénzét felesleges költségekre elszórva szeretné elérni a célját. A közös munka elején az ügyfeleim körében is gyakori, hogy sem a jelenlegi ügyfeleiket, sem a piacukat, sem a saját céljaikat nem ismerik igazán. Pedig mindegyik elengedhetetlen a sikeres működéshez. Az értékesítési tevékenység harmonizált marketingaktivitás nélkül jóval költségesebb, kevésbé hatékony, és csökkenti a lehetséges eredményt. Márpedig minden profitorientált vállalkozásnak az a célja, hogy a profitját gyarapítsa, sőt maximalizálja.

Szomorú, de a bevételnövelési erőfeszítések maguk is költségekkel járnak. Mindig mérd ezeket a költségeket! Határozz meg fontos, de könnyen követhető mérőszámokat. Például azt, hogy az egyes új ügyfelek mekkora értéket jelentenek a vállalkozásod számára. A bevételnövelési költségeid az önköltségszámításod elemei lesznek. Az önköltség rendkívül fontos adat, mert az értékesítési áraid meghatározásának egyik alapvető tényezője lehet.

1. Hogyan adj el többet a meglévő ügyfeleidnek?

Válsághelyzetben versenyelőnyt jelent, ha gyorsan cselekszel. Ezért kezdd a bevételnövelés tervezését a rövid távon egyik leghatékonyabb módszerrel: fókuszálj a jelenlegi vagy a korábbi ügyfeleidre.

1. Készíts egy listát a legfontosabb ügyfeleidről, ügyfélcsoportjaidról, valamint azokról a szolgáltatásokról és termékekről, amelyeket nekik értékesítettél.
2. Elemezd ezt a listát a keresztértékesítési lehetőségek szempontjából, azaz gondold át, milyen kiegészítő terméket vagy szolgáltatást tudnál kínálni nekik. Ehhez nem haszontalan ismerned az ügyfeleid problémáit.
3. Vedd fel velük a kapcsolatot, és kínáld fel a jól illeszkedő termékeidet és szolgáltatásaidat.
4. A kommunikációd legyen következetes, és figyelj arra, hogy ne legyen idegesítően sok és agresszív. A lényeg, hogy a vállalkozásod az ügyfeleid fejében legyen, és pozitívan ítéljék meg.

Vedd figyelembe a teljes „utat”, amelyet egy potenciális vevő bejár a céged és a kínálatod megismerésétől a vásárláson át a garanciális ügyek intézéséig. Tekintsd át, hogy az út egyes állomásain hogyan tudod segíteni és meggyőzni őt a marketingcsapat, az értékesítők, a PR-részleg vagy az ügyfélszolgálat bevonásával. Ez a következetes módszer csodákra képes, amiből a végeredmény egy reális terv lesz. Vegyél be minden területről egy személyt a tervező csapatba (értelemszerűen akkor, ha ezek a cégedben szétválasztott funkciók), így az esetleges hiányos tudásod miatt semmi sem marad ki a tervedből.

2. Hogyan szerezz új ügyfeleket?

Szomorú, de sajnos várható, hogy sok cég csődbe megy vagy bezár a közeljövőben. Az ügyfeleik pedig új partnereket fognak keresni – csak résen kell lenned, és meg kell találnod őket. A csődközeli helyzetek első jeleit már most is tapasztalhatod. Éttermek, fitnesztermek, szállodák zárnak be, és várhatóan lesznek olyanok is, akik a működésüket (például a nyitvatartásukat) korlátozzák. Valószínűleg a te szektorodban is hasonló folyamatokat láthatsz majd. Ezeknek a bajba jutott cégeknek a fizetőképes ügyfelei máshová fognak pártolni – jó esetben hozzád.

Érdemes elolvasnod a vészforgatókönyv készítéséről írt cikkemet is, mert az abban leírtak alkalmazásával megőrizheted a céged stabilitását akkor is, amikor a kevésbé előrelátó és a tervezést elhanyagoló vállalkozások nem tudnak megbirkózni a gyarapodó kihívásokkal.

Remélhetőleg nem nulláról indulsz, és van egy olyan potenciális ügyfélkör a láthatáron, aki már egy ideje szemez a termékeiddel, szolgáltatásaiddal, de még nem döntött. Őket megnyerni és cselekvésre bírni nehezebb és költségesebb lesz, mint a már meglévő ügyfélkörödet, viszont ezt a szegmenst sem hagyhatod ki. Az árbevételed növeléséért most mindent meg kell tenned, átgondoltan és tűpontosan célozva.

A gazdasági válság miatt nagyot változhatnak a vásárlói szokások. A múltbeli krízisek tanulságai alapján sem lehet egyértelműen működő megoldásokat átvenni. Talán azt meg lehet kockáztatni, hogy mint minden válság, a mostani is a szegényebb rétegeket sújtja leginkább az egész világon, hiszen ők a jövedelmük nagyobb hányadát költik élelmiszerre és rezsire (elsősorban energiára), amelyeknek az ára az inflációnál is nagyobb mértékben emelkedik. Ezért fontos kérdés, hogy a vevőid milyen jövedelmi réteghez tartoznak. Ha cégeknek értékesítesz, akkor is figyelemmel kell lenned az értékesítési lánc végén lévő fogyasztóra.

Tartsd szem előtt, hogy a puszta tények és adatok helyett sokan az érzelmek alapján döntenek. A sikeres ügyféltörténetek a marketingtölcsér megfontolási szakaszában működnek a legjobban, amikor a potenciális vevő még szkeptikus. Az érzelmi hatás győz a száraz tények felett, amikor a potenciális vásárlóknak gyors döntést kell hozniuk.

Ha gyakrabban is szeretnél hasonló tartalmakról olvasni, kövesd a @hofernoemi.hu Instagram-oldalamat, ahol rendszeresen osztok meg hasznos tippeket a vállalkozások fejlesztéséhez.

3. Hogyan kínálj új termékeket, szolgáltatásokat?

Szélesítsd a palettádat. Az ügyfeleid igényei folyamatosan változnak. Érdemes ehhez igazítanod a kínálatodat. Sőt, a legjobb, ha a kínálatoddal is tudod generálni az ügyfelek igényeit, azaz a keresletet. Ehhez alaposan ismerned kell a célcsoportjaidat, és olyan problémákra kell hasznos megoldásokat kell nyújtanod nekik, amikre még maguk sem gondoltak. Ki gondolta volna például az első iPhone megjelenése előtt, hogy a fizikai billentyűzet csak útban van a mobiltelefonokon, és sokkal jobb, ha helyette inkább nagyobb képernyőt nézhetünk?

Ma szinte mindenki a költséghatékony megoldásokat keresi. Ilyen körülmények között olyan innovatív termékekkel érdemes előállni, amelyek olcsóbban nyújtják ugyanazt, vagy ugyanazon az áron nyújtanak többet. Gazdasági visszaesések idején félelem és bizonytalanság lesz úrrá az embereken, mindenki takarékoskodni szeretne – néha talán túlságosan is. Segíts nekik spórolni okos megoldásokkal, és amikor újra fellendül a gazdaság, te az élen fogod találni magad.

Keresd az innovatív megoldásokat, ismerd fel a változó és újonnan megjelenő szükségleteket, és értékteremtő szolgáltatásokat honosíts meg! Olvass sokat! Gondolkodj! Minden vállalkozás gondolkodással kezdődik, csak menet közben számos tulajdonos és vezető elfelejti ezt, mert a napi tűzoltáson túl nem marad másra ereje. Te légy tudatosabb! Ha a döntéseidben, az újítások kitalálásában magányos vagy, mint az ügyfeleim többsége, a cikkem végén megtalálod az elérhetőségemet. Keress bátran!

4. Hogyan lépj be új piacokra?

Jól bevált stratégia olyan ügyfeleket megcélozni új ajánlatokkal, akiknek közös, fontos és kritikus problémájuk van. Ők egy olyan piaci rést jelenthetnek, ahol a vállalkozásod optimális és jó minőségű megoldást tud kínálni. Az ilyen piaci résekre kidolgozott termékekkel, szolgáltatásokkal növelheted a bevételeidet. A magyar Prezi például azzal lett globálisan sikeres, hogy a grafikai tervezéshez nem értő üzletemberek egyszerűbben tudtak látványos, animált prezentációkat készíteni vele, mint a piacvezető PowerPointtal.

Egy új piacra úgy is beléphetsz, ha stratégiai partnerségeket alakítasz ki egy ott már aktív vállalkozással. Az együttműködés nagyobb ügyfelek megnyeréséhez is jól jön. Közös, komplex ajánlattal akár olyan nagyobb projekteket is elhozhattok, amilyeneket külön-külön egyikőtök sem tudna megszerezni.

Ha nemzetközi piacra alkalmas a vállalkozásod produktuma, akkor vizsgáld meg az ilyen irányú terjeszkedés lehetőségét is. Például ha programozóképzéssel foglalkozol, ültesd át a tananyagot angol nyelvre, vegyél fel vagy képezz ki angolul is jól kommunikáló oktatókat, és alakítsd a kurzust nemzetközi, online oktatássá. A kezdeti sikerek után megfontolhatod, hogy irodákat nyitsz a szomszédos országokban, és a helyi nyelven, személyes oktatás formájában is kínálod a szolgáltatásodat. Haladj lépésről lépésre. Kezdetben maradj az Európai Unión belül, mert jogi és adminisztratív szempontból is sokkal könnyebb dolgod lesz, mint a világ más országaiban. De bátran legyenek nagyobb ambícióid is: ki mondta, hogy egy magyar vállalkozó nem lehet sikeres akár az Egyesült Államokban, akár Ausztráliában?

Remélem, a leírtakkal sikerül elősegítenem a vállalkozásod sikerét. Ezek a tanácsok általánosságban értendők. Az, hogy a te vállalkozásodra miként alkalmazhatók, függ a vállalkozásod konkrét, általam nem ismert helyzetétől. 

Szeretnél gyakorlati segítséget kapni, hogy a vállalkozásod jobban működjön és sikeresebbé válhasson? Gazdasági, pénzügyi, üzleti problémád megoldásával kapcsolatban lenne kérdésed hozzám? Látogass el a www.hofernoemi.hu oldalra, ahol részletesebben is megismerheted a szolgáltatásaimat, és írhatsz nekem. De akár itt, a blogom Kapcsolat oldalán található elérhetőségemen is megkereshetsz.

Jogi szakokleveles közgazdászként és okleveles nemzetközi adószakértőként, 22 éves gazdasági felsővezetői tapasztalattal a hátam mögött kis és nagy cégeknek kínálok gazdasági, pénzügyi, üzletviteli tanácsadást. Néhány éve a Forbes magazin a 20 legbefolyásosabb nő közé sorolt az üzleti életben.