Csak ma két értesítést kaptam, amelyekben áremelésről tájékoztatnak: drágult az internetelőfizetésem („inflációkövető díjkorrekció”) és a mobilcsomagom is („szerencsére nem az infláció mértékével” – írta a szolgáltató sovány vígaszként). Ugyanakkor olvasom a hírekben és látom a polcokon, hogy két élelmiszerdiszkont is csökkentette az árait. Mint sokan mások, én is meg vagyok zavarodva – pedig nekem ez a szakmámba vág. Merre mennek az árak? Ki igazodik ki ezen?

Nem csoda, hogy amikor vállalkozókkal beszélgetek a pénzügyeikről, nagyon hamar előkerül a kérdés: „Mennyivel emeljem az áraimat? Emeljem egyáltalán?”

A válasz összetett, viszont életbevágó. A jelenlegi, világméretű gazdasági válságban az árazási döntések még fontosabbá váltak, mert meghatározzák a vállalkozások túlélési esélyeit.

Az tiszta sor, hogy az infláció és a beszerzési költségek növekedése miatt a vállalkozások többsége áremelésre kényszerül, ha nem akarnak veszteségessé válni. Az is világos, hogy a vevők számára az árak emelése jelentős terhet jelent, ezért megfontoltabban és körültekintőbben választják ki, hogy mire és mennyit költenek. Erről az előző cikkemben is írtam.

Vállalkozóként az a feladatod, hogy megtaláld azt az egyensúlyi árszintet, ahol kellő nyereséget tudsz termelni, és amelyet még a vevőid is hajlandóak megfizetni. Ez az egyik legnehezebb feladat, amelybe sok cégvezetőnek beletörik a bicskája. Nincs mese, az árazási stratégia kialakítására időt és sokszor pénzt is kell szánni. Ha egyedül nem megy, mert nem tudod, milyen tényezőket kell figyelembe venni, milyen számításokat kell elvégezni, fordulj szakértő tanácsadóhoz. A legtöbb ügyfelemnél kiemelt témaként kezeljük az árazást – neked is szívesen segítek, ha elakadtál. Írj itt bátran, rövid időn belül válaszolok.

Elmesélek egy ügyfélsztorit. A tulajdonos nevét és a cég tevékenységi körét megváltoztattam. A főszereplőt nevezzük Gábornak, aki egy kézzel készített édességeket értékesítő vállalkozást vezet. Épp azon dolgozik, hogy egy olyan árazási stratégiát alakítson ki, amely a vállalkozása növekedését eredményezi, ugyanakkor biztosítja a vevők elégedettségét is.

Gábor az elmúlt évben szembesült a beszerzési árak jelentős növekedésével. Nem meri őket egy az egyben beépíteni a saját áraiba, mert fél, hogy elpártolnak tőle a vásárlók. Ezért az áremelési döntés előtt alaposan megvizsgáltuk a különféle lehetőségeket.

Az egyik lehetőség az volt, hogy csökkenti a termékek méretét vagy minőségét. De Gábor úgy érezte, hogy ez a vállalkozása hosszú távú növekedésének akadálya lehet. Végül inkább úgy döntött, hogy áttér az értékalapú árazásra, amely a termék minőségére és egyediségére alapoz. Közösen kidolgoztunk egy koncepciót arra, hogyan kommunikálja hangsúlyosabban a vevőinek, hogy a termékei kézzel készülnek, minden egyes darabot gondosan készítenek, a legjobb minőségű összetevőkből. Azaz nem a költségek növekedését „nyeltük be”, hanem megindokoltuk a prémium árszintet. Az eredmény nagyon pozitív volt. A vevők az árak emelése ellenére is kitartottak. Az értékalapú árazási stratégia a megfelelő kommunikációval párosítva sokkal jobban működik, mint az általános áremelés, mivel a vevők értékelik a terméket, és hajlandók fizetni értük. Az persze nem kizárható, hogy kevesebb vásárlója lesz, de Gábor úgy érzi, még mindig jobb, mint lerontani a színvonalat, és kockára tenni a vállalkozása hírnevét.

TIPP: Ha rendszeresen szeretnél közérthető, gyakorlati pénzügyi, gazdasági tippeket, ötleteket olvasni, kövesd a @hofernoemi.hu Instagram-oldalamat is gazdasági ismereteid bővítéséhez és a vállalkozásod fejlesztéséhez. Ott elmondhatod a véleményedet is, egyre izgalmasabb és aktívabb beszélgetések alakulnak ki a blogcikkeim témáiban is.

Gábor helyzete és terméke egyedi. Ami az ő esetében működött, nem biztos, hogy a tiédben is hatékony lenne. Nincs univerzális árazási recept – a sikeres árazási stratégiák egyetlen közös pontja, hogy testre szabottak. De azért van néhány alapszabály, amelyet te is hasznosíthatsz a saját vállalkozásodban. Nézzük meg ezeket részletesebben!

1. Vizsgáld meg az áraidat és a költségeidet

A hatékony árazási stratégia kialakításával az a célod, hogy a vállalkozásod fenntartsa a jövedelmezőségét, és fennmaradjon. Ehhez figyelembe kell venned a piaci környezetet és a versenytársak viselkedését is. A mai gazdasági helyzetben nem biztos, hogy az áremelés a legjobb megoldás, mivel a vásárlók fokozottan árérzékenyek. A megemelt árak akár a vásárlók elpártolását is eredményezhetik.

Az első lépés a vállalkozásod termékeinek és szolgálatatásainak árazásában az, hogy alaposan megvizsgálod a jelenlegi áraidat és a jelenlegi, valamint a várható költségeidet. Fontos átgondolnod, hogy az árak növelése milyen hatással lesz az ügyfelekre, az értékesítésre és a profitra. Emellett érdemes megnézni, hogy milyen költségemelkedések miatt szükséges az árak növelése. Figyelem: infláció idején sem növekszik mindennek az ára! Talán néhány költségedben te is szerencsés vagy.

Másrészt vannak esetek, amikor az árak növelése kevésbé indokolt, inkább a költségek csökkentését érdemes megfontolni. Ha az utóbbi téren van még szabad mozgástered, kezdd azzal, és csak utána nyúlj az áraidhoz.

2. Kommunikálj az ügyfeleiddel

Az áremelés kihirdetése előtt fontos kommunikálni az ügyfelekkel. Magyarázd el az áremelés okait, és próbálj meg észszerű indokokat adni az áremeléshez. Jobb, ha az ügyfeleid is értik, hogy miért emelkednek az áraid, és az áremelés hogyan befolyásolja a vállalkozásodat. Elmondhatod, hogy enélkül nem tudnád tovább kiszolgálni az igényeiket, meg kellene szüntetned a terméked gyártását, forgalmazását vagy nem tudnád megfelelő színvonalon nyújtani a szolgáltatásaidat.

Érdemes emlékeztetni az ügyfeleket, hogy milyen értéket nyújt a vállalkozásod. És arra is, hogy az árak növelésével meg tudod tartani a magas minőséget. Ne csak az áremelés előtt, de utána is kommunikálj a vevőiddel. Elemezd a vevői visszajelzéseket, sokat tanulhatsz belőlük. Továbbá, ha szükséges, ismeretükben változtathatsz az árképzési stratégiádon. Az ügyfélközpontú szemléletmódnál még nem találtak ki jobbat.

3. Elemezd a piaci helyzetet

A gazdasági válságban a piaci helyzet nagyon gyorsan változik. A versenytársaid egyik pillanatról a másikra csődbe mehetnek, pláne ha nem olyan tudatosak a pénzügyeik kezelése terén, mint te. Figyeld meg, miként reagálnak a versenytársaid az árak általános emelkedésére, és milyen árazási stratégiát alkalmaznak. Válassz ki 3-5 versenytársat, és rájuk szánj több figyelmet. Az egész piacot nem könnyű folyamatosan követni.

Ha többet is olvasnál a versenytárselemzésről, ajánlom ezt a korábbi blogcikkemet.

Ha a versenytársak is növelik az árakat, akkor az áremelés könnyebben elfogadható lehet az ügyfelek számára. Azonban ha a versenytársak árai nem nőnek, akkor alaposan meg kell gondolnod az áremelést, máskülönben a klienseid elpártolhatnak tőled. Ilyen helyzetben az a feladatod, hogy kiderítsd, hogyan tudják a többiek elkerülni az áraik növelését. Talán olcsóbb alapanyagokra állnak át? Milyen költségeiket csökkenthették? Átmenetileg bevállalták a veszteségeket? Ha igen, meddig tudják fenntartani így a működésüket?

4. Kínálj új szolgáltatásokat

Ha szolgáltatásokat nyújtasz, bevezethetsz olyan új, értékes megoldásokat, amelyek figyelembe veszik a megváltozott körülményeket, és amelyeket a vevők hajlandóak megfizetni. Ha bővíted a szolgáltatáskínálatodat, akár el is kerülheted az áremelést.

Egy másik lehetőség a „darabolás”, azaz a kínálatod kisebb egységekre bontása. De legyen minden szolgáltatás továbbra is kerek egész. Adjon választ egy problémára, használható és könnyen érthető módon.

Üzleti tanácsadóként én is egyedi igények szerint darabolom a szolgáltatásaimat. A kisvállalkozók többsége nem most akar – vagy tud – nagyobb összeget áldozni arra, hogy elmélyült tudást szerezzen a pénzügyi tervezés terén. De azt látják, hogy a cash flow tervezés és az eredmény elemzése nélkül folyamatosan pénzt veszítenek, így arra szánnak időt és pénzt, hogy néhány óra alatt megtanulják tőlem, hogyan kezelhetnék jobban ezeket a területeket.

Te is gondold át, mi az, amire az ügyfeleidnek leginkább szükségük van, puhatold ki, mennyit tudnak rá áldozni, és ennek megfelelően alakítsd át a szolgáltatásaidat és az áraidat. Lehet ugyanis, hogy az okos tervezéssel megszerzett többletbevétel lehetővé teszi, hogy szinten tartsd az áraidat, a nyereséged mégis lépést tartson az inflációval.

Végezetül a termékeidet vagy a szolgáltatásaidat kínáld értékesítési csomagokban. Így az egyébként egyenként megvásárolt termékek árát tovább csökkentheted. És a kedvezményes csomagajánlat a kevesebb adminisztráció miatt is megéri neked és az ügyfeleidnek is.

5. Kínálj értéket az ügyfeleknek

Az áremelés hatásai kisebbek lehetnek, ha a vállalkozásod különleges ajánlatokat és értékesítési lehetőségeket is kínál az ügyfeleinek. Ebben a podcastban erről a témáról részletesebben is beszéltem. A cikk elolvasása után hallgasd meg!

Például, ha éttermed van, és növeled az árakat, de ugyanakkor bevezetsz egy újfajta menüt, amelynek az ára egy kicsit alacsonyabb a szokottnál, akkor az ügyfelek kevésbé érezhetik az áremelés terhét.

Van más ötleted? Írd meg nekem a @hofernoemi.hu Instagram-oldalamon, ahol naponta osztok meg új tartalmakat.

6. Lépj fokozatosan

Vannak esetek, amikor megfontolandó az árak több lépésben végrehajtott emelése. Így nem egyszerre sokkolod a vevőidet egy jelentősen magasabb árszinttel, és elkerülheted, hogy más megoldás után nézzenek.

Azonban ennek a taktikának is van árnyoldala: a vevők megelégelhetik, hogy folyton magasabb és magasabb árakkal találkoznak nálad. Ráadásul ha a te költségeid egyszerre ugranak egy nagyot, akkor nem is biztos, hogy finanszírozni tudod a késleltetett áremelést.

A döntés előtt végezz alapos elemzést – vizsgáld meg a piacot, a vevőköröd fizetőképességét, a konkurenseid stratégiáját, és mérd fel a fokozatos áremelés lehetséges pozitív és negatív hatásait. Tudom, ez nem egyszerű feladat, és akár komoly számításokat is igényelhet. De lehet, hogy ezen múlik a vállalkozásod túlélése. Ha tanácsra van szükséged, keress meg és segítek a lehető legkörültekintőbb árazási stratégia kidolgozásában.

Ha a fokozatos emelés mellett döntesz, kövesd nyomon az értékesítési mutatókat, az ügyfelek visszajelzéseit és a piaci trendeket. A kapott adatokból idejekorán megtudhatod, milyen hatással van az áremelés a vállalkozásodra, és szükség esetén finomíthatod a stratégiádat. Így kialakíthatsz egy olyan árazást, amely elegendő bevételt generál, és nem veszítesz túl sok vevőt sem.

7. Árazz rugalmasan

Nem elégedhetsz meg azzal, hogy az év elején kialakítasz egy árstruktúrát. Az áraidat folyamatosan felül kell vizsgálnod, rugalmasan kell kezelned őket, reagálnod kell a piaci változásokra. Például kell legyen terved arra az esetre, ha a versenytársak csökkentik az áraikat. A bevezetőben említett élelmiszerdiszkontok is árgus szemekkel figyelik egymást, és ha az egyik árat csökkent, akkor a másik is kénytelen. Vagy hogy egy egészen más területről hozzak nemzetközi példát: az elektromos autók terén piacvezető Tesla agresszív árversenybe kezdett, és több modellje árát is csökkentette. Ezzel még nehezebb helyzetbe hozta azokat a versenytársait, akik már a jelenlegi árszint mellett is csak veszteségesen tudják előállítani elektromos autóikat. Kisvállalkozóként valószínűleg nincsenek ilyen agresszív árazási lehetőségeid, de az elvet érdemes megtanulnod: Nem biztos, hogy az automatikus, inflációkövető árazás vezet a hosszú távú üzleti sikerhez. Az áraid az üzleti stratégiád részei, és akár komoly fegyvert is jelenthetnek a konkurenciával szemben.

A tavalyi év végén és az év elején több ügyfelem is nagyobb áremelést hajtott végre, mint amennyit én javasoltam volna. És hát igen, eltűntek a vevők. Ha te is hasonló cipőben jársz, merj változtatni. Gondold át az árazási stratégiádat, és az áremelés mellett – vagy helyett – próbáld más megoldásokkal is növelni a nyereségedet.

Mi az, amit semmiképpen se tégy?

Ne feledd, hogy az inflációs áremelés nem csak rövid távú hatással van a vállalkozásra, hanem hosszabb távon is. A tévhiteknek később egy külön cikket is szánok, de hármat már most megosztok veled.

Ne engedj a minőségből: Sok vállalkozás hajlamos csökkenteni a termékei vagy szolgáltatásai minőségét a költségek csökkentése érdekében. Ez azonban negatív hatással lehet az ügyfélelégedettségre és az üzlet hosszú távú teljesítményére. Gondolj bele: te elfogadnád, ha egy megszokott és megkedvelt termék vagy szolgáltatás minősége egyszeriben látványosan romlana? Ha a kézzel készített édesség, amiért hajlandó voltál prémium árat fizetni, egyszeriben egy saját márkás bolti csokoládé minőségét sem ütné meg?

Ne hagyd figyelmen kívül az ügyfeleket: Az ügyfelekkel való kommunikáció elmulasztása, az elégedetlenség vagy a panaszok elhanyagolása az üzleti kapcsolatok megromlását eredményezheti. Nem érvelhetsz a hibás termék miatt reklamáló vevőnek azzal, hogy azért nem cseréled ki kérdés nélkül és azonnal az árut, ahogy korábban tetted, mert nem emeltél az áraidon.

Ne emeld drasztikusan az árakat: Bár az áremelés a magas infláció idején elkerülhetetlen lehet, a drasztikus áremelkedés elriaszthatja az ügyfeleket, és hosszú távon a vállalkozás visszaeséséhez vezethet. Minden áremelés előtt tegyél fel magadnak két kérdést: Megkapják-e a vevőim ugyanezt a minőséget máshol olcsóbban? Ki tudják-e fizetni a vevőim a megemelt árakat, vagy inkább lemondanak a vásárlásról?

Végezetül ne feledd, hogy az infláció hatásai nem ugyanúgy hatnak minden iparágra és minden vállalkozásra. Ezért is kell saját, egyedi stratégiát kidolgoznod a magas infláció kezelésére, és azt a saját helyzetedhez igazodva alkalmazni.

Remélem, a leírtakkal sikerül elősegítenem a vállalkozásod sikerét. Ezek a tanácsok általánosságban értendők. Az, hogy a te vállalkozásodra miként alkalmazhatók, függ a vállalkozásod konkrét, általam nem ismert helyzetétől.

Kövesd a blogomat, és olvass bele a régebbi írásaimba is. Évek óta, kétheti rendszerességgel publikálok a vállalkozásokat segítő cikkeket – lassan egy könyvre való hasznos információt osztottam meg. Kezdd itt a tanulást, és ha valamelyik téma részletesebben is érdekel, keress meg bátran!

Szeretnél gyakorlati segítséget kapni, hogy a vállalkozásod jobban működjön és sikeresebbé válhasson? Gazdasági, pénzügyi, üzleti problémád megoldásával kapcsolatban lenne kérdésed hozzám? Látogass el a www.hofernoemi.hu oldalra, ahol részletesebben is megismerheted a szolgáltatásaimat, és írhatsz nekem. De akár itt, a blogom Kapcsolat oldalán található elérhetőségemen is megkereshetsz.

Jogi szakokleveles közgazdászként és okleveles nemzetközi adószakértőként, 22 éves gazdasági felsővezetői tapasztalattal a hátam mögött kis és nagy cégeknek kínálok gazdasági, pénzügyi, üzletviteli tanácsadást. Néhány éve a Forbes magazin a 20 legbefolyásosabb nő közé sorolt az üzleti életben.