Ha lépéselőnyre akarunk szert tenni a piacon, árgus szemekkel kell figyelnünk a versenytársakat. A legtöbb vállalkozó ezt pontosan tudja. Elméletben. A gyakorlatban már sokkal kevesebben fordítanak rá időt, energiát, mert mindig van sürgősebbnek, fontosabbnak tűnő teendőjük. Pedig aki alábecsüli vagy figyelmen kívül hagyja a versenytársakat, az akár a vállalkozásával is fizethet érte.
A versenytársak vizsgálata nem egyenlő azzal, hogy lemásolod, amit csinálnak. Az üzleti céljaidat akkor érheted el, ha mindenki másnál jobb megoldásokat kínálsz a célközönséged igényeire. Ha a céged gyorsabban reagál a vevők új problémáira, mint mások, azzal újabb árbevételt és profitot generálhatsz.
A versenytársak ismerete segíthet a stratégiád finomhangolásában. Így sikeresebben teljesülhetnek a vállalkozásod fő céljai: a profit maximalizálása és a nagyobb piaci részesedés megszerzése.
Nem azt mondom, hogy ez a vizsgálat a napi rutinod része legyen, hanem azt, hogy a piacod aktivitásának, gyorsaságának üteméhez igazodva végezz elemzéseket.
Ha például fogyasztási cikkekkel kereskedsz, akkor heti szinten, ha informatikai fejlesztési szolgáltatást nyújtasz, akkor néhány havonta. A saját vállalkozásod vonatkozásában az ideális gyakoriságot te tudod a legjobban.
Egy profi üzleti modell és üzleti terv külön fejezetet szán a konkurencia elemzésére, mert a versenytársakhoz kell mérned azt, amit a vevői célszegmensednek kínálsz mind a minőségi, mind az árazási jellemzők tekintetében.
A konkurencia elemzéséhez három fontos lépést ajánlok:
- Ismerd meg a versenytársaidat
A vizsgálatot javasolt annak definiálásával kezdeni, hogy kik a versenytársaid, és miről ismered fel őket. A tevékenységedtől függően akár azt is figyelembe kell venned, hogy a globalizálódás következtében a verseny már nem korlátozódik az országhatáron belülre, azaz más országok, földrészek vállalkozásaival is versenyzel.
Másrészt nemcsak a közvetlen, hanem a közvetett versenytársakra is figyelned kell. A közvetlen versenytársak azok a vállalkozások, amelyek a tiédhez hasonló terméket kínálnak. A közvetett versenytársak pedig azok, amelyek más termékeket kínálnak, de hasonló igényeket, problémákat céloznak meg.
Például ha panziót üzemeltetsz a Balatonnál, akkor közvetlen versenytársad az összes hasonló kategóriájú balatoni panzió és szálloda, de még a horvát tengerparti szálláshelyek is. Közvetett versenytársad a településen épülő üdülőpark, hiszen aki ott vesz magának egy balatoni apartmant, az aligha fog nálad megszállni a jövőben.
Ugyanakkor nem lehet korlátlan számú versenytársat figyelni, ezért az elemzés területét észszerűen szűkíteni szükséges. Az elemzés paramétereit, szempontrendszerét érdemes alaposan átgondolni. Ügyfeleimmel erre a lépésre mindig hosszabb időt szánunk, mert jelentősen befolyásolja a költségeket és a kapott eredmény felhasználásának hatékonyságát.
Ha tudod, kik a versenytársaid, máris versenyelőnyhöz jutottál. Elemezz minden publikusan elérhető üzleti, pénzügyi és marketinginformációt, amit csak tudsz. A célod az, hogy minél jobban megismerd őket és ezáltal az egész piacodat.
- Tájékozódj a versenytársaid kínálatáról
Az alapinformációkat könnyen beszerezheted a konkurenseidről, ha felkeresed a honlapjukat, elolvasod a szolgáltatásaik vagy a termékeik leírását, végignézed a fotókat, és ellátogatsz az üzlethelyiségeikbe.
De ne elégedj meg ennyivel, kövesd aktivitásukat a közösségi médiában is, mert manapság sok cég ott árul el a legtöbbet magáról. Iratkozz fel az e-mailes hírlevelükre, így utánajárás nélkül értesülhetsz az újdonságokról, és egy potenciális vevő szemszögéből láthatod az ajánlataikat.
Az adóhatóságtól is tanulhatsz egy jó kis trükköt: Legyél a versenytársad vásárlója, ügyfele. Ők a szabályos számlázások ellenőrzésére használják a próbavásárlásokat, te viszont olyan betekintést nyerhetsz ezzel a konkurencia működésébe, vevőkezelésébe, amilyet más forrásból nem.
Ha e-kereskedelemmel foglalkozol, vásárolj tőlük néhány apróságot. Természetesen nem csak egytől, hanem legalább háromtól, négytől. Így letesztelheted az egész vásárlási folyamatot a megrendeléstől a kiszállításig és a vásárlást követő e-mailes kommunikációig. Érzékelheted a levelek hangvételét, az ügyfélkezelés jellemzőit, a csomagolás minőségét, szépségét. A legjobb, ha néhány terméket vissza is küldesz, mert ekkor az ügyfelekkel való bánásmódjukról egy problémásabb folyamaton keresztül is képet kapsz.
Ha nagy értékű szolgáltatásokat értékesítesz, akkor a versenytásaidat nem kifizetődő vásárlás útján elemezned. Azonban egy ajánlatot így is bekérhetsz, tárgyalhatsz velük árengedményről, és az alkufolyamat során sok értékes információt gyűjthetsz.
TIPP: Kísérd figyelemmel a konkurencia marketingaktivitását, hirdetéseit. Egyfelől azért, mert bármilyen promóció veszélyt jelenthet a vállalkozásodra, mivel elcsábíthatja az ügyfeleidet. Másfelől ezekből is megismerheted a piac változó trendjeit és a kínálatot, amelyből a te ügyfeleid is választanak. Ez segít megakadályozni azt is, hogy a terméked elavuljon. Lépj időben, építsd ki a saját, erős marketingkampányaidat!
- Hasonlítsd össze az árakat
Az árazás az egyik olyan terület, ahol mindig lehet fejlődni és kell is, ha virágzó vállalkozást szeretnél működtetni. Én is nagy figyelmet szentelek neki az üzleti konzultációimon, és többször írtam már róla itt a blogon is.
A sokféle árképzési stratégia egyike, amikor a versenytársak áraihoz viszonyítva alakítod ki a terméked vagy szolgáltatásod árát. Ezek az árak folyamatosan változnak, és nem csak az infláció miatt. (Ha érdekelnek a magasabb infláció kivédésére alkalmas megoldási javaslataim, olvasd el az erről szóló blogbejegyzésemet.) A versenytársak árainak figyelésével jobban megértheted a piaci pozicionálásukat, és közelebb kerülhetsz az egész vállalkozási stratégiájuk megértéséhez is.
A konkurencia árai nagyban befolyásolják a konkrét piaci szegmensben megjelenő árak alakulását. Ha új szereplőként a versenytársaidéhoz nagyon hasonló tömegterméket kínálsz, akkor kénytelen leszel alkalmazkodni a piac áraihoz. Ilyenkor csak az a kérdés, hogy elég alacsonyan tudod-e tartani az előállítási vagy beszerzési áraidat, valamint az egyéb működési költségeidet ahhoz, hogy bírd az árversenyt. Ha ez nem okoz gondot, akkor akár úgynevezett romboló árképzési stratégiát is bevethetsz, azaz nem csak kampányszerűen (például a bevezetés idejére), hanem tartósan is a piacinál alacsonyabb áron kínálod a termékedet, hogy ezzel a stratégiával kiszorítsd a versenytársaidat. Ennek persze költsége van és csökkenti a profitodat, de elképzelhető, hogy sikerül egy olyan nagy szeletet kiharapnod a piacból, ami miatt megéri. Megjegyzem, hogy a törvények bizonyos esetekben tiltják a beszerzési ár alatti értékesítést, illetve létezhetnek erre vonatkozóan olyan szakmai önszabályozó rendelkezések is, amelyekkel nem tanácsos szembe menned. Tájékozódj alaposan, mielőtt ilyen megoldáshoz folyamodnál – esetleg kérd ki egy tapasztalt tanácsadó véleményét is.
Az árképzés a gazdasági racionalitáson túl a személyiségedtől és a vállalkozásod céljaidtól is jelentősen függ. Egy romboló árstratégiával garantáltan nem leszel népszerű a konkurenciád köreiben. Ebben az esetben az együttműködéseket felejtsd el!
+ EXTRA TIPP:
A versenytárselemzés is a soha véget nem érő teendők listájának egy tétele, mert újabb és újabb szereplők jelennek meg a piacon. Ez egy proaktív feladat. Légy naprakész a konkurenciával kapcsolatban. Ne csak egyszer, a kezdeti időkben fordíts rá figyelmet. Az üzleti terv rendszeres felülvizsgálatával a konkurenciaelemzést is célszerű updatelni. A környezet gyorsan változik, különösen ha vállalkozásod egy újonnan induló vagy átalakulóban lévő iparágban tevékenykedik.
Remélem, a leírtakkal sikerül hozzájárulnom vállalkozásod sikeréhez. Ezek a tanácsok általánosságban értendők. Az, hogy a te vállalkozásodra miként alkalmazhatók, függ a vállalkozásod konkrét, általam nem ismert helyzetétől.
Ha szeretnéd elkészíteni a versenytárselemzésedet vagy kérdésed van egy üzleti, gazdasági, pénzügyi probléma megoldásával kapcsolódóan, látogass el a hofernoemi.hu oldalra, ahol részletesebben is megismerheted a szolgáltatásaimat és írhatsz nekem. De akár itt a blogom Kapcsolat oldalán található elérhetőségemen is megkereshetsz.
Jogi szakokleveles közgazdászként és nemzetközi adószakértőként, 20 éves gazdasági felsővezetői tapasztalattal a hátam mögött kis és nagy cégeknek kínálok gazdasági, pénzügyi, üzletviteli tanácsadást. Néhány éve a Forbes magazin a 20 legbefolyásosabb nő közé sorolt az üzleti életben.
