A KSH október elején közzétett adatai szerint 2023 augusztusában 7 százalékkal csökkent a kiskereskedelmi forgalom volumene az előző év azonos időszakához képest. Az élelmiszer- és élelmiszerjellegű vegyes üzletekben 4, a nem élelmiszer-kiskereskedelemben 5,2, az üzemanyag-kiskereskedelemben 18,1 százalékkal volt kisebb a fogalom. (További részletek itt.)
Vállalkozóként ez nem a legörvendetesebb hír, pláne ha kiskereskedelmi tevékenységet folytatsz. A visszaesést valószínűleg a saját bőrödön is érzed már jó ideje. A recesszió negyedik negyedévében járunk, és ennek megfelelően a kiskereskedelmi forgalom is lassan egy éve csökken. Jó hír, hogy a visszaesés mértéke egyre kisebb: tavasszal még 13 százalék körüli volt – ehhez képest a 7 százalék akár már biztatónak is tekinthető.
Ez az aktuális helyez, de vajon mit hoz a jövő? Erre vonatkozó jóslatot a Magyar Nemzeti Bank szeptemberben publikált inflációs jelentésében olvashatsz. Ők úgy vélik, hogy a háztartások fogyasztása 2024-ben visszatér a normális kerékvágásba, és körülbelül 2-3 százalékkal emelkedik majd az ideihez képest. Ha figyelembe vesszük, hogy 2023-ban a teljes évre vetítve mintegy 2 százalékos visszaeséssel számolhatunk 2022-höz képest, akkor ha 2024-ben is a 2022-ben fogyasztási volumennel kalkulálsz, nem tévedsz nagyot.
Persze mindez általánosságban igaz. A te céged egyedi, a termékeid és a szolgáltatásaid jelentősen is eltérhetnek az országos átlagtól, tehát egyáltalán nem biztos, hogy az átlagos becsült érték igaz lesz a vállalkozásodra.
Ahhoz, hogy pontosabban lásd, milyen mértékben érint a kiskereskedelmi forgalom visszaesése, és mire számíthatsz a jövőben, egy kicsit alaposabban kell átnézned a közelmúlt üzleti eredményét, és ha a recessziót túlélő vállalkozások közé akarsz tartozni, akkor a szokottnál is átgondoltabb 2024. évi pénzügyi tervezet kell készítened.
Már csak két hónap van hátra az évből, úgyhogy ha felkészülten szeretnél nekivágni a nem épp sétagaloppnak ígérkező új esztendőnek, akkor nem is halogathatod tovább. (Az üzleti tervezés hasznosságáról több cikket is írtam, például ezt. Olvasd el, ha részletesebben is érdekel a téma, és keress meg, ha segítségre van szükséged.)
A folytatásban adok néhány támpontot ahhoz, hogy vállalkozóként át tudd vészelni a keresletvisszaesés időszakát, és a konkurenseidnél erősebb helyzetben várhasd, hogy újra erőre kapjon a gazdaság.
TIPP: Ha rendszeresen szeretnél közérthető, gyakorlati pénzügyi, gazdasági tippeket, ötleteket olvasni, kövesd a @hofernoemi.hu Instagram-oldalamat is gazdasági ismereteid bővítéséhez és a vállalkozásod fejlesztéséhez. Ott elmondhatod a véleményedet is, egyre izgalmasabb és aktívabb beszélgetések alakulnak ki a blogcikkeim témáiban is.
Egy kis közgazdaságtan
Milton Friedman neves közgazdász a Free to Choose (Dönthetsz szabadon) című könyvében azt írja, hogy a recesszió kiszorítja a piacról a felesleget. Hogyan értelmezd ezt a te piaci környezetedre? Úgy, hogy a recesszió azzal jár, hogy a vállalkozásod legtöbb versenytársa is küszködik. Sőt, sokan el is buknak ebben az időszakban. Végül a kisebb verseny több lehetőséget hoz a túlélőknek. Egy eszkimóra több fóka jut, azaz a visszatérő kereslet kevesebb kereskedő között oszlik meg. Ez kiváló alkalom lehet arra, hogy új vásárlókat és ügyfeleket szerezz. A valóság persze nem ennyire egyszerű, mert közben folyamatosan résen kell lenned, nehogy te is a bukottak mezőnyét gyarapítsd.
Ismerd meg a vállalkozásodat úgy igazán!
Tudod, mi az erőssége a cégednek? Tudod, melyik terméked termeli a legtöbb profitot? Melyiket a legkönnyebb eladni? Melyiket szeretik a legjobban a vevőid és miért? Tudod, melyik beszállítódnak vagy te a legfontosabb ügyfele? Tudod, hány havi pénztartaléka van a vállalkozásodnak? Tudod, mi történne, ha elpártolna tőled a három legfontosabb vevőd? Tudod, hogyan néz ki a vállalkozásod költségszerkezete?
Rengeteg kérdés, ugye? Pedig ezek még csak az alapok. A legfontosabb üzleti kérdések.
Ha adatokkal és számokkal is alátámasztható, naprakész tudással szeretnél rendelkezni ezekről az életbevágó szempontokról, az első hallásra ijesztőnek tűnő pénzügyikontrolling-jelentés lesz a barátod. (Ha nincs a vállalkozásodnak havi pénzügyikontrolling-jelentése, sőt igazán nem is tudod mi is az, olvasd el ezt a cikkemet.)
A pénzügyikontrolling-jelentés egy olyan dokumentum, amely havi szinten mutatja be a vállalkozásod aktuális helyzetét pénzügyi, értékesítési, kereskedelmi, gyártási, humán erőforrásbeli, marketing- stb. szempontból. Vezetőként segít neked, hogy képben légy. Hogy ne csak a napi feladatokkal foglalkozz, hanem lásd az egészet egyben is. Legalább havonta egyszer. Számokkal, szöveges elemzésekkel, grafikonokkal.
Az ügyfeleimnek gyakran készítek ilyen jelentéssablont, amely akkor jó, ha a cég sajátos körülményeinek figyelembevételével állítják össze, azaz egyedi. Egy igazán jó jelentéssablont nem tudsz csak úgy letölteni a netről.
A céged ismerete kihagyhatatlan lépés ahhoz, hogy tervezz, és megbecsüld, milyen hatása lesz a makrogazdasági szintű fogyasztás stagnálásának vagy a 2024. évi minimális növekedésének a te vállalkozásodra. Más a helyzet, ha tömeggyártással foglalkozol, és más, ha prémium terméket állítasz elő. Más, ha alapvető szükségletet elégít ki a terméked (pl. szappant gyártasz), és más a helyzeted, ha luxus kategóriájú selyemsálakat forgalmazol. Minél jobban ismered a vállalkozásodat, a piacodat és a mozgató kulcstényezőket, annál jobban tudsz majd tervet is készíteni, árut rendelni, készletet optimalizálni és reagálni a kereslet esetleges további visszaesésére – vagy épp váratlanul örvendetes megugrására.
Profitálj a nehezebb gazdasági helyzetből!
Amikor jól mennek a dolgok, a vállalkozások a legkevésbé sem szeretnek változtatni, új utakat kipróbálni. Hiszen minden jó úgy, ahogy van. Miért kockáztassunk? De, amikor a kereslet megcsappan, mindenki kutatja a módját, hogyan lehetne forgalmat generálni.
Ha nem vagy nem csak kiskereskedelemmel foglalkozol, te is profitálhatsz ebből. Az ilyen időszakban a vállalkozások sokkal fogékonyabbak az új ötletekre és valami új kipróbálására – különösen ha csökkenthetik velük a költségeiket, növelhetik a hatékonyságukat, vagy új vevőket, piacokat hódíthatnak meg a kieső kereslet pótlására.
Ha ebben az időszakban a céged hasznos innovációval tud előállni a küszködő vállalkozások számára, és a termékeid vagy a szolgáltatásaid gazdaságosak, akkor nyert ügyed van. Ráadásul, ha pénzügyileg stabil a vállalkozásod, és megengedheted, hogy kedvezőbb fizetési feltételekkel szállíts a vevőidnek – például 15 napos helyett 45 napos fizetési határidővel – akkor további versenyelőnyre tehetsz szert.
Természetesen légy megfontolt, és csak akkor adj hosszabb határidőt, ha ez a piacszerzés érdekében valóban megéri számodra. Ne feledd, hogy a fizetési határidő kitolása komolyabb cash flow tervezést igényel. Recesszióban kiemelten fontos, hogy a készpénzforgalmadra úgy vigyázz, mint a hímes tojásra.
Alaposan szelektáld a termékkínálatot, és vedd komolyan a készlettervezést!
A hatékony készletgazdálkodás kulcsfontosságú. Nézd át a kereskedelmi készleted forgási sebességét termékenként, termékcsoportonként. Felejtsd el a lassan fogyó termékeket, amelyeket sokáig tartasz készleten az értékesítésig, és sokáig áll bennük a pénzed. Szortírozd ki őket akár úgy is, hogy vonzó árengedményt adsz rájuk. Most nincs felesleges pénzed arra, hogy a raktárban álljon a temérdek áru.
Olyan termékskálát tarts, amire valóban van kereslet. Alkalmazkodj a fogyasztói trendekhez, és igazítsd a termékkínálatot ennek megfelelően. Például a környezetbarát termékek egyre népszerűbbek – fontold meg, hogy ezeket is beépíted készletedbe, ha ez a trend a te szegmensedben is valóban tetten érhető. De ne ülj fel jól csengő ötleteknek a piac felmérése és előzetes számítások nélkül. Például ha a te termékeidet erősen árérzékeny vásárlók keresik, őket aligha tudod majd az általában drágább környezetkímélő termékekkel többletvásárlásra ösztönözni.
A fogyasztás általános visszaesésekor számolni kell azzal, hogy az emberek kénytelenek többet költeni az alapvető szükségleteikre (például élelmiszerre), ezért kevesebb pénzük marad minden másra – köztük a te termékeidre is. Nem kell elkeseredni, csak itt az idő a tudatosabb és okosabb tervezésre.
Ha eddig csak érzésre, rutinból rendeltél árukészletet, most nagyobb óvatossággal kell eljárnod. Vedd elő a 2022. évi értékesítési táblázatodat (ugye megvan?), és nézd meg, hogy miből mennyi fogyott. Ez egy jó kiindulási alap lehet. Vesd össze az idei számokkal, és keresd a kiugró tételeket, amelyekből sokkal kevesebbet (vagy épp sokkal többet) tudtál eladni. Elemezd és vizsgáld meg a piaci igényeket, és ennek megfelelően alakítsd ki a készletedet. Ha megfizethető és alapvető fontosságú termékeket kínálsz, az több vásárlót vonzhat az üzletedbe. De lehet, hogy a különleges kínálattal és jó ár-érték aránnyal éred el ugyanazt.
Koncentrálj a költségcsökkentésre!
Gondosan vizsgáld felül a működési költségeidet tételről tételre. Csak arra költs, ami pénzt hoz, és ami valóban a vállalkozásod eredményességét szolgálja. Ne vedd automatikusnak, hogy csak azért, mert régebben volt ilyen és olyan kiadásod, most is szükség van rá. A költségek kritikus felülvizsgálatáról ebben a cikkemben további ötleteket is találsz.
Tartsd szem előtt a minőséget és a vásárlói élményt, de ne ess túlzásba. Vizsgáld meg, hogy a termékminőség emelése milyen költségekkel jár, és csak akkor lépj, ha a várható bevételnövekedés nagyobb, mint a minőség javításával járó plusz kiadások.
Recesszióban azonban inkább azt gondold át, hogyan tudnál költséget csökkenteni úgy, hogy az nem megy a minőség és a vásárlói élmény rovására. Például gondold át, hogy kevesebb eladóval is ki tudod-e szolgálni a vevőidet. Ha úgy látod, hogy nem nő emiatt a várakozási idő, nem kockáztatod a vásárlók olyan fokú elégedetlenségét, ami már forgalomcsökkenést okoz, akkor fontold meg a létszámcsökkentést.
Nézd át a beszállítói szerződéseidet, és tárgyald őket újra, ha van rá módod. A beszállítókkal való szoros kapcsolat felbecsülhetetlen értékű. Egyeztess jobb feltételekről, például hosszabb fizetési határidőkről vagy a korábbi fizetésért járó kedvezményekről.
Optimalizáld a nyitvatartási időt, ezzel a munkavállalói állomány bérköltségét is. Az előző példát folytatva: ha nem tartod jó lépésnek az eladók létszámának csökkentését, akkor a rövidebb munkaidővel spórolhatsz a költségeiken. Hétfőnként alig van forgalom az üzletedben? Tarts szünnapot, vagy rövidítsd felére a nyitvatartási időt.
Elemezd a marketingkommunikációd hatékonyságát, mert arra most igazán szükséged van! A fölösleges és nem hatékony reklám talán az egyik legnagyobb tétel, amin a kiskereskedelmi tevékenységet folytató vállalkozók spórolni tudnak.
Optimalizáld az üzleted elrendezését
Könnyítsd meg, hogy a vásárlók megtalálják, amire szükségük van, és teremts kellemes vásárlási környezetet. Ez egy külön „tudományág”, amelyet a nagy áruházak és szupermarketek a tökéletességig fejlesztettek.
Neked nem kell ennyire belemélyedned, de néhány alapvető kérdést megválaszolva olyan átalakításokat végezhetsz az üzletedben, amelyekkel akár kompenzálhatod is az általános keresletvisszaesésből származó forgalomcsökkenést.
Hogy csak egy jellemző példát mondjak: az impulzusvásárlások jobb kihasználásával egész szép plusz bevételre tehetsz szert. Vegyük az élelmiszerboltok kasszái mellett elhelyezett cukorka- és rágógumikínáló állványokat. Ha ugyanezek a termékek valahol az édességszekció egyik eldugott polcán lennének, sokkal kevesebbet vennének belőlük az emberek. De a kassza mellett várakozva szinte gondolkodás nélkül nyúlnak értük és dobják be őket a kosarukba. Ezt a módszert akkor is bevetheted, ha ruhaüzleted, barkácsboltod vagy virágüzleted van.
Az is lehet, hogy a te forgalomnövelő trükköd a kellemes háttérzene, néhány kényelmes fotel, a segítőkész eladók, a tájékozódást segítő táblák vagy a legnagyobb haszonkulccsal értékesített termékek szemmagasságban lévő polcokra helyezése lesz. Légy kreatív! Mindig figyeld és számszerűsítsd a módosítások eredményét, hogy később megalapozott, adatokkal alátámasztható következtetéseket vonhass le.
Remélem, a leírtakkal sikerül elősegítenem a vállalkozásod sikerét. Ezek a tanácsok általánosságban értendők. Az, hogy a te vállalkozásodra miként alkalmazhatók, függ a vállalkozásod konkrét, általam nem ismert helyzetétől.
Kövesd a blogomat, és olvass bele a régebbi írásaimba is. Évek óta, kétheti rendszerességgel publikálok a vállalkozásokat segítő cikkeket – lassan egy könyvre való hasznos információt osztottam meg. Kezdd itt a tanulást, és ha valamelyik téma részletesebben is érdekel, keress meg bátran!
Szeretnél gyakorlati segítséget kapni, hogy a vállalkozásod jobban működjön és sikeresebbé válhasson? Gazdasági, pénzügyi, üzleti problémád megoldásával kapcsolatban lenne kérdésed hozzám? Látogass el a www.hofernoemi.hu oldalra, ahol részletesebben is megismerheted a szolgáltatásaimat, és írhatsz nekem. De akár itt, a blogom Kapcsolat oldalán található elérhetőségemen is megkereshetsz.
Jogi szakokleveles közgazdászként és okleveles nemzetközi adószakértőként, 22 éves gazdasági felsővezetői tapasztalattal a hátam mögött kis és nagy cégeknek kínálok gazdasági, pénzügyi, üzletviteli tanácsadást. Néhány éve a Forbes magazin a 20 legbefolyásosabb nő közé sorolt az üzleti életben.
