Megfogadtad, hogy az idén ráncba szeded a cégedet, és utána megnyersz egy befektetőt az álmaid megvalósításához? Remek terv. Már csak az a kérdés, hogyan kezdj neki. Feltételezem, hogy a vállalkozásodat úgy-ahogy ismered. De ismered-e vajon eléggé a reménybeli befektetődet? Tudod, hogy mire kíváncsi, milyen érvekre nyílik ki a szeme, a füle – és nem utolsósorban a zsebe?

Befektetővadászat

A befektetővadászat olyan, mint egy kis marketingkampány, amelynek különleges célcsoportja van. Neki nem a termékeidet, szolgáltatásaidat akarod eladni, hanem a cégedet. Ha úgy tetszik, maga a vállalkozásod a termék.

Ha marketingkampányt készítenél, úgy vágnál neki, hogy felmérnéd a célcsoportod szokásaid, igényeit, problémáit, vágyait, és ezekre próbálnál választ adni a termékeiddel és a hirdetéseiddel.

Most ugyanígy kell eljárnod, csak éppen azt kell kiderítened, milyen igényei, problémái, elvárásai vannak a befektetőjelölteknek. Nézzük meg tehát, mi érdekli igazán a profikat!

Mire vágynak a befektetők?

Minden befektető

• a lehető legkisebb befektetett összeggel,
• a lehető legkisebb kockázat mellett,
• a lehető legnagyobb valószínűséggel,
• a lehető legrövidebb időn belül
• a lehető legnagyobb profitot szeretné elérni.

Ezért egyszerre több befektetési lehetőséget mérlegelnek, sőt nem egyes befektetésekben, hanem befektetési portfóliókban gondolkodnak.

Amikor tehát egy befektető meggyőzésére készülsz, a fenti lista minél több pontjára próbálj meggyőző javaslatot tenni. Mutasd meg, hogy a te ötletedbe kevesebb pénzt kell fektetnie, mint máséba, hogy a te ötleted kevésbé kockázatos, nagy esély van a sikerre, méghozzá belátható időn belül, és a profit magas lesz.

TIPP: Ha rendszeresen szeretnél közérthető, gyakorlati pénzügyi, gazdasági tippeket, ötleteket olvasni, kövesd az @hofernoemi.hu Instagram-oldalamat is gazdasági ismereteid bővítéséhez és a vállalkozásod fejlesztéséhez.

Rögös út a sikerig

Hiteles adatot nem találtam arról, hogy világszerte hány induló vállalkozás megy csődbe. Az azonban általánosan elmondható, hogy a startupok kudarcainak aránya viszonylag magas. Számos tanulmány 50-70 százalék körülire becsüli. Az egyik gyakori ok, hogy nem tudták a vállalkozásuk méretét növelni.

De nem minden kudarc egyforma. Előfordulhat, hogy egyes vállalkozások nem vallanak teljes kudarcot, de menet közben alapjaiban módosítani kellett az üzleti modellt vagy a stratégiát. Azt is fontos figyelembe venni, hogy sok sikeres startup többször is elbukott, mielőtt sikerrel járt volna. Az alkalmazkodás és a kudarcból tanulás képessége fontos tulajdonsága egy jó vállalkozónak.

Ezt a tapasztalt befektetők is tudják, és felkészültek a kihívásokra. Sőt, valószínűleg többször is buktak üzleteken, és egyre óvatosabbá váltak. A reményt azonban nem adták fel: rendületlenül keresnek valamit, ami tényleg egyedi, tényleg reményteli ötletre épül, és amivel most aztán tényleg sok pénzt kereshetnek. A te dolgod, hogy felcsillantsd előttük a lehetőséget.

A mágikus kulcsfogalom: a belső megtérülési ráta

A befektetők imádják a számokat. Fontos a történet is, de a végén mégis a számok döntenek. Egyik kedvelt mutatójuk a belső megtérülési ráta (internal rate of return, IRR). Ezt a mérőszámot a pénzügyi elemzésben a potenciális befektetések jövedelmezőségének becslésére használják. A számításának részleteibe nem megyünk most bele, de ha szeretnéd egy konkrét esetre kikalkulálni, szívesen segítek.

Általánosságban elmondható, hogy minél magasabb a belső megtérülési ráta, annál vonzóbb egy beruházás, mert annál több pénzt hoz. Legalábbis a várakozások szerint.

Az IRR jó eszköz arra, hogy különböző típusú befektetéseket viszonylag egyforma kritériumok mentén rangsoroljunk. Rendszerint a legmagasabb belső megtérülési rátával rendelkező beruházás tekinthető a legjobbnak.

A befektetők természetesen más számokat, mutatókat is vizsgálnak. A lényeg, hogy tanulj meg a nyelvükön – azaz a számok és a pénz nyelvén – beszélni. Ha nem beszéled a nyelvüket, hogyan akarsz bármit is eladni nekik?

TIPP: Ha te nem beszéled a befektetők nyelvét, keress valakit, aki igen. Egy gazdasági, pénzügyi tanácsadó segíthet olyan üzleti terv és befektetői prezentáció elkészítésében, amely nyitott fülekre talál.

A számokon túl

Az, hogy világosan bemutatod a vállalkozásod letesztelt (!) üzleti ötletét és azt, hogy az ötlettel milyen konkrét piaci problémát hogyan oldasz meg, még messze nem elég. Számos más tényezőre is figyelned kell.

Cikkeimben gyakran emlegetem az üzletimodell-sémát, amellyel vizuálisan is átlátható módon, tömören tudod bemutatni a céged működését. Egy ilyen modell elkészítése, kiegészítve a megtérülési számítással, a növekedési és a jövedelmezőségi potenciál felvázolásával – azaz a számokkal – fontos alap, de még kevés a pénzcsapok megnyitásához.

Gyakran előfordul, hogy a befektetőnek hasonló belső megtérülési rátával, hasonló mutatókkal rendelkező befektetési lehetőségek közül kell választania. Ilyenkor válnak hangsúlyossá a számokon túli tényezők, amelyek közül néhány fontosat megosztok most veled.

TIPP: A befektetőkeresés kérdését az előző blogcikkemben már érintettem. Bővebben írtam az üzletimodell-sémáról és a középpontjában álló értékteremtő képességről is. Érdemes megismerkedned ezzel a könnyen használható eszközzel – kezdetnek olvasd el a cikket itt a blogomon vagy a honlapomon, amit az írásom alján egy kattintással elérsz.

Mi kell még egy potenciális befektető meggyőzéséhez?

A befektető is emberből van, ezért a számokon túl az is fontos, hogyan tálalod neki a lehetőséget. Például üzleti terv és üzleti terv között is van különbség. Minthogy vacsora lehet egy pizzaszelet, de egy Michelin-csillagos étteremben elfogyasztott, hétfogásos ételsor is. Ne feledd, hogy a befektető pénzéért mások is versenyeznek, és mindent megtesznek azért, hogy őket válasszák. Ügyelj a részletekre, és te tegyél meg még többet.

1. Tartsd szem előtt a befektető érdekeit is

Boncolgassuk tovább a cikk elején már érintett témát: a befektető érdekeit. Mit tehetsz a meggyőző számok prezentálásán túl azért, hogy megnyerd őt magadnak?

Már az első prezentáción biztosítsd arról, hogy szem előtt tartod az ő szempontjait is. Ez segíti a bizalomépítést és a pozitív kapcsolat kialakítását.

Milyen érdekei lehetnek egy befektetőnek, amelyeket ha ügyesen kezelsz, megkaphatod az áhított a partneri szerződést?

Mindenekelőtt szeretné olyan emberre bízni a cég irányítását,

• akinek van tiszta vállalati jövőképe (vízió),
• egyértelműen és őszintén kommunikál,
• biztosítja az átlátható működést,
• rendezetten kezeli a cégügyeket,
• magabiztos vezetői képességekkel és döntési képességgel bír,
• önállóan is tud dolgozni és gondolkodni, de csapatjátékosnak sem utolsó.

Amikor már partnerként együtt dolgoztok a rendszeres kommunikáció elengedhetetlen lesz. Tájékoztatnod kell a befektetőt a vállalkozás életének fontos fejleményeiről. Adott esetben kérned kell a hozzájárulását vagy a visszajelzését. Lényeges kérdésekben fontos lesz a véleménye (persze ez majd függ a konkrét megállapodásotoktól), és tapasztalatával, kapcsolataival ő is segíthet a közös célok elérésében.

Transzparenciát igényel majd a vállalat működésével, a vállalt kockázatokkal és a potenciális kihívásokkal kapcsolatban. Rendszeresen szeretné látni a pénzügyi kimutatásokat, a bevételeket, a költségeket, a mérőszámokat és a többi, a vállalkozás teljesítménye szempontjából kulcsfontosságú tényt.

Ha megfelelően irányítod a céget, egyre inkább megbízik benned. De ha rutinos, a kontrollt teljesen sohasem hagyja el.

Én is mentoráltam startupokat, ami egyszerre fárasztó és örömteli munka. Ahogy a kezdő vállalkozóké és a már általánosságban tapasztalt, de pénzügyekben mégis járatlan vállalkozóké is. Tisztelem őket a próbálkozásaikért, mert valószínűleg nem ez a kedvenc elfoglaltságuk. Sokan a számoktól is irtóznak. Azon vagyok, hogy minél érdekesebbé tegyem és megszerettessem velük ezt a nehéz témát. Ha szerencséd van, a te befektetőd is így áll majd hozzád, és a pénzén túl a tudását is megosztja veled.

Mutasd meg a prezentáció és a kommunikációtok során, hogy képes és nyitott vagy egy ilyen együttműködésre, és hajlandó vagy tanulni azokon a területeken, ahol még hiányosságaid vannak.

Ne feledd azt sem, a befektetők olyan lehetőségeket keresnek, amelyek magas megtérülési potenciállal rendelkeznek. Azzal, hogy bemutatod vállalkozásod értékét és potenciálját, meggyőzheted a befektetőt, hogy vállalja a vállalkozásod kockázatát.

Ha mindezeket az emberi tényezőket jól kezeled, és bizalmat ébresztesz a befektetőben, nagy lépést teszel előre a megnyeréséhez.

2. Végezz piacelemzést

A befektetők értékelik az alaposságot, és nem szeretik a mellébeszélést. Ezért adatokkal és piackutatással támaszd alá a vállalkozási ötleted életképességét. Végezz piacelemzést.

TIPP: A versenytárselemzésről a „Hogyan versenyezz a vállalkozásod versenytársaival” című korábbi cikkemben írtam részletesen, olvasd el!

A piacelemzés magában foglalja a piac méretének és növekedési lehetőségeinek bemutatását, valamint a legfontosabb trendek, mozgatórugók és kihívások áttekintését. Az elemzéshez felhasználhatod a publikus iparági jelentéseket, csemegézhetsz a kormányzati statisztikákból és más, hiteles forrásokból származó adatokból. Az internet világában szinte minden csak néhány kattintásnyira van tőled.

Elemezd a versenytársak termékeit, szolgáltatásait, üzleti modelljüket, működésüket. Vedd sorra az erősségeiket és a gyengeségeiket. Gondold át, mit tesznek, ha belépsz a felségterületükre. Leviszik az áraikat, hogy esélyed se legyen a fennmaradásra? Jobb termékeket hoznak ki? Az eddigieknél jelentősen nagyobb kedvezményt adnak a hűséges vásárlóiknak? Erős reklámkampányba kezdenek? Vázold ezeket a veszélyeket a befektetőnek, és mutasd meg, hogy van rájuk kész válaszod. Ha nem teszed, ő úgyis rá fog kérdezni.

A pénzügyi terveddel összhangban elkészített értékesítési és marketingterved tartalmazzon részletes információkat a célpiacodról, az értékesítési és marketingstratégiádról, valamint a jövőbeli ügyfelek elérésére és a velük való kapcsolatfelvételre vonatkozó terveidről. Tájékozódj a célcsoportod vásárlási szokásairól. A hiteles adatok és a piackutatás bemutatása határozottan segíti a vállalkozásod életképességének bizonyítását, és ezzel a befektetői bizalom erősítését. Érzékelteti, hogy jól ismered a piacot, és a saját piaci helyzetedet.

3. Elkötelezett csapat nélkül bele se fogj

A sikeres befektetők is buknak néha a befektetéseiken. Olykor minél sikeresebbek, annál többször. Logikus, mert minél nagyobb hálóval halásznak, annál nagyobb a merítés és több az életképtelen fogás. A befektetési portfolió egésze, azaz az együttes nettó eredménye számít.

A befektető tehát tudja, hogy a bukás benne van a pakliban. Persze ettől még tart tőle – és van egy különösen fontos, nem számszerűsíthető szempont, ami minden befektető mumusa: a kiszemelt vállalkozás vezetőinek és munkatársainak elköteleződési szintje, lelkesedése.

Az ok egyszerű. Számos induló vállalkozás azért bukik el, mert a vezetők nem bírják a strapát, belefáradnak a szünet nélkül érkező feladatokba, kihívásokba. Vagy éppen összevesznek a csapattagok a folyamatos, erős munkastressz hatására.

Meglepő, de sok befektető inkább tart az ilyen kockázatoktól, mint a piaci bukástól. Azaz attól, hogy senkinek se kell a vállalkozás produktuma.

Bármilyen rövid időd van a prezentációra, mindig bizonyítsd a vállalkozás iránti elkötelezettségedet. Mutasd be, hogy mennyi saját időt és erőforrást szándékozol befekteti a sikerbe. Emeld ki a csapatod képességeit és tapasztalatát.

4. A száraz adatokat prezentáld izgalmasan

El tudod képzelni, hogy egy új ötleteket rendszeresen kereső befektető hány üzleti tervet lát egy héten? Szeretnéd, hogy a tiédet találja érdekesnek?

Légy egyedi és frappáns.

A fontos pénzügyi adatokon túl szemléletesen mutasd be a termékedet vagy a szolgáltatásodat.

Ez nem mindig egyszerű. Például lehet, hogy egy különlegesen gyorsan lebomló anyagot találtál fel, amelyből poharakat szeretnél gyártani. Érdemes kontextusba helyezni ezt a speciális anyagot és bemutatni, miért és mennyivel jobb, mint a műanyag, a papír, az üveg stb. Sok tényező lehet, ami neked nyilvánvaló, de egy átlagos befektetőnek nem az. És semmiképpen se az anyag kémiai képletét kezdd el magyarázni! Érdeklődést szeretnél kiváltani, nem azt, hogy kicsinek érezze magát a pénzember.

5. Légy felkészült a kérdésáradatra

Az igazán komoly befektetők mindig sokat kérdeznek. Az ötleted bemutatásakor záporozó kérdésekre tudni kell frappánsan válaszolni. Az érdeklődő befektetők nem azért tesznek fel neked keresztkérdéseket, mert szekálni akarnak vagy mert nem tetszik nekik az üzleti ötleted. Pontosan azért kérdeznek, mert tetszik! Ha nem látnának fantáziát az ötletedben, nem fárasztanák magukat a kérdések kigondolásával. Udvariasan megköszönnék a prezentációdat, és máris az ajtón kívül találnád magad. Tehát becsüld meg a kérdéseket, és minden válaszadást tekints egy lehetőségnek, egy újabb téglának ahhoz a szilárd alaphoz, amely a befektető megnyeréséhez szükséges.

Én többször álltam mindkét oldalon, így tudom mi jár a befektetők fejében – általánosságban is, de az adott helyzetben konkrétan is. Amikor egy ügyfelemet készítem fel egy befektetői prezentációra, nagy hangsúlyt fektetek a váratlan kérdések megválaszolására.

Ne csak a befektetőknek szedd rendbe a céged. De miért csak amiatt tennél rendet, hogy egy befektetőnek jó legyen? Te magad nem szeretnéd tisztán látni a vállalkozásod üzleti ügyeit? A cikkem elsősorban a potenciális befektetők hatékony meggyőzéséről szólt, de több ötletet akkor is érdemes megfogadnod belőle, ha eszed ágában sincs másnak adni az üzletrészedet.

Nézzünk egy pofonegyszerű hétköznapi hasonlatot. Ugye, nem csak akkor takarítod ki a lakásodat vagy a házadat, ha el szeretnéd eladni? Persze, hogy nem. Rendszeresen takarítasz addig is, amíg benne élsz, hogy otthonosan érezd magad.

A céged működésének átgondolását, az üzleti terved rendszeres felülvizsgálatát, a pénzügyeid megértését és menedzselését tekintsd úgy, mint az otthoni takarítást. Egyes teendőket hetente, kéthetente el kell végezni. Például otthon hetente fel kell porszívózni, a cégedben pedig hetente át kell nézni a cash flow-t. Más teendőket elég ritkábban – de őket sem szabad elhanyagolni. Az ablakokat elég lehet negyedévente megpucolni, ahogy az üzleti tervedet átnézni is. De meg kell csinálni.

Remélem, a leírtakkal sikerül elősegítenem a vállalkozásod sikerét. Ezek a tanácsok általánosságban értendők. Az, hogy a te vállalkozásodra miként alkalmazhatók, függ a vállalkozásod konkrét, általam nem ismert helyzetétől.

Kövesd a blogomat, és olvass bele a régebbi írásaimba is. Évek óta, kétheti rendszerességgel publikálok a vállalkozásokat segítő cikkeket – lassan egy könyvre való hasznos információt osztottam meg. Kezdd itt a tanulást, és ha valamelyik téma részletesebben is érdekel, keress meg bátran!

Szeretnél gyakorlati segítséget kapni, hogy a vállalkozásod jobban működjön és sikeresebbé válhasson? Gazdasági, pénzügyi, üzleti problémád megoldásával kapcsolatban lenne kérdésed hozzám? Látogass el a www.hofernoemi.hu oldalra, ahol részletesebben is megismerheted a szolgáltatásaimat, és írhatsz nekem. De akár itt, a blogom Kapcsolat oldalán található elérhetőségemen is megkereshetsz.

Jogi szakokleveles közgazdászként és okleveles nemzetközi adószakértőként, 22 éves gazdasági felsővezetői tapasztalattal a hátam mögött kis és nagy cégeknek kínálok gazdasági, pénzügyi, üzletviteli tanácsadást. Néhány éve a Forbes magazin a 20 legbefolyásosabb nő közé sorolt az üzleti életben.