A nagyobb profit neked is olyan, mint a délibáb? Folyton üldözöd, már-már azt hiszed, hogy végre a markodban van, aztán egy rossz húzás, egy kis figyelmetlenség, és máris elillan?
Egy bizonyos pont után a nyereség növelése komoly tervezést és koncentrált végrehajtást igényel. Erre sokszor a nagymúltú cégek sem képesek.
Image by master1305 on Freepik
A LEGO például úgy gondolta, hogy a profitnöveléshez a játékkínálat szélesítésén át vezet az út. Többféle játék = nagyobb bevétel. Logikus. Egy idő után mégis csökkenő eladásokkal és növekvő költségekkel szembesültek, ugyanis a többféle termék megnehezítette a készletkezelést és a költségek kordában tartását.
Ők meg tudtak állni a lejtőn: drasztikusan csökkentették a gyártott termékkínálatot. Ahelyett, hogy mindenféle új játékot dobtak volna piacra, a legnépszerűbb készleteikre fókuszáltak. Ez az egyszerű lépés megduplázta a profitjukat és stabilizálta a vállalat pénzügyi helyzetét.
A folytatásban hasonlóan praktikus, kézzelfogható tippeket osztok meg négy témában, amelyek inspirációt adhatnak a te vállalkozásod bevételeidnek a növeléséhez is.
Ha az inspirációig eljutsz, de nem tudod, hogyan lehetne alkalmazni az ehhez hasonló ötleteket a te konkrét esetedben, kérj személyre szabott üzleti tanácsadást, amelynek keretében az egyedi helyzetedhez igazított profitnövelési tervet dolgozunk ki.
Profitnövelési stratégiák
Ahhoz, hogy növelhesd a vállalkozásod profitját, három fő területre kell összpontosítanod:
- a bevételnövelésre,
- a költségcsökkentésre
- és a hatékonyság növelésére.
Ezeket a stratégiákat nem külön-külön kell bevetned, hanem egységben kell tervezned velük, mert egymást erősítve fejtik ki igazán a hatásukat. A költségcsökkentésnek korábban már szenteltem egy teljes cikket. Most ezt a témát folytatjuk, és ezúttal a bevételek növelésére koncentrálunk.
A bevétel növelése az elsődleges, ugyanakkor a legnehezebb módja a nyereség növelésének. A vállalkozások többsége küzd értékesítési problémákkal, a vezetők sokszor szembesülnek azzal, hogy nem jönnek a tervezett számok. Nézzük tehát, mit tehetsz azért, hogy lendületet adj az eladásoknak!
Új termékek, szolgáltatások bevezetése
Ha több terméket vagy szolgáltatást kínálsz, akkor nő a bevétel, és így nő a profit is, igaz?
Lassan a testtel, nehogy úgy járj, mint a LEGO! Mielőtt új terméket vagy szolgáltatást vezetnél be, alapos piackutatást és költségelemzést kell készítened. A piackutatásból azt kell egyértelműen látnod, hogy lesz-e elegendő fizetőképes kereslet az új ajánlatodra, a költségelemzésből pedig hogy milyen áron tudod elegendő haszonnal értékesíteni.
Nézzünk egy példát:
Érdemes-e egy hagyományos pékségnek gluténmentes termékekkel bővítenie a kínálatát? Ha a piackutatás azt mutatja, hogy 10 százalékos bevételnövekedés várható, a költségelemzés pedig azt, hogy 5 százalékkal nőnek majd a kiadások, akkor a válasz valószínűleg az, hogy megéri a bővítés.
Azért csak valószínűleg, mert a döntést egyéb szempontok is befolyásolhatják, illetve mert a számításokat kellő ráhagyással kell kezelni. A terv még nem a valóság!
Ha 10 százalék helyett csak 7 százalék lesz a növekedés, viszont a kiadások 5 helyett 8 százalékkal nőnek, akkor máris nehezebb a döntés. Ettől még lehetnek nyereségesek a gluténmentes termékek is, csak épp az árrésük lesz kisebb. (Ha nem érted, miért van így, és hasonló döntés előtt állsz a vállalkozásodban, írj nekem, és segítek elvégezni a szükséges kalkulációkat, sőt érthetően el is magyarázom őket.)
Áremelés
Infláció ide, infláció oda, az áremeléstől különösen rettegnek a vállalkozók. Pláne, ha erősen kompetitív piacon tevékenykednek. A veszély valós, ezért fontos, hogy megértsd, hogyan reagálnak majd az ügyfeleid, vásárlóid az árváltozásokra. A lényeg, hogy meg kell találnod azt az egyensúlyi pontot, ahol a legnagyobb áremeléshez a legkisebb értékesítéscsökkenés társul. Az előzetes számítások mellett ez magabiztos piacismeretet is igényel (konkurencia árai, vásárlók árérzékenysége).
Például ha a kávézódban egy átlagos kávé ára 1000 forint, és 5 százalékkal emeled az áraidat, az új ár 1050 forint lesz.
Ha a napi eladások száma 200, az áremelés napi 10 ezer forint, havi szinten pedig 300 ezer forint többletbevételt jelenthet, ha a vendégek továbbra is ugyanazt a mennyiséget fogyasztják.
Itt azzal a feltételezéssel élsz, hogy 1000 vagy 1050 forint egy kávéért, az nem oszt, nem szoroz a vevőknél. Aki eddig megvette 1000 forintért, az meg fogja venni 1050-ért is. Pláne, ha közben a konkurens kávézók is emeltek.
Sokkal nehezebb a helyzeted, ha mondjuk nyomtatókba való tonerek utángyártásával foglalkozol, és főleg cégeknek értékesítesz a viszonteladóidon keresztül.
A nyomtatás haldokló üzlet, és tipikusan olyan költség, amelyen a legtöbb vállalkozás spórolni igyekszik. Az utángyártott nyomtatópatronok piacán kicsi az árrés és nagy a konkurencia. Az árak transzparensek (csak felmégy egy árösszehasonlító oldalra, és máris átlátod a kínálatot), a termékek általában tökéletesen helyettesíthetők.
Hacsak nem tudsz valamilyen egyedi versenyelőnyt felmutatni (pl. sok valós vásárlói értékelésed van, amelyek kiemelik, hogy a te tonerjeiddel jobb minőségben lehet nyomtatni, mint más utángyártott termékkel), akkor egy 5 százalékos áremelés akár 10-20 százalékos eladáscsökkenéshez is vezethet.
Itt is érdemes azonban alaposan számolni, mert lehet, hogy az áremelés még így is megéri, különösen, ha kicsi árréssel dolgozol. Ha mondjuk 10 százalék az árrésed, és az 5 százalékos emelést nem a költségek növekedése miatt léped meg, akkor az egységnyi profitod 50 százalékkal nő! Ezért érdemes lehet 10-20 százalékos eladáscsökkenést bevállalni – feltéve hogy nem egy hosszú távú negatív trendet indítasz be vele.
Az árképzésről órákig tudnék mesélni. Ha érdekel a téma (és vállalkozóként kell, hogy érdekeljen), „A sikeres vállalkozás egyik kulcsa: az árazás”, az „Áremelés okosan inflációban”, valamint a „Te sem mersz árat emelni vállalkozóként?” című cikkeimben többet is olvashatsz róla. Ha szolgáltatóként vagy beszállítóként gyakran kell árajánlatokat készítened versenyhelyzetben, „Az árajánlatadás művészete és tudománya” című írásomban jó kis tippeket találsz.
Felülértékesítés és keresztértékesítés
Két gyakran emlegetett bevételnövelési technikában is gondolkodhatsz. Mindkettőt akkor vetheted be, ha már megvan a potenciális vevőd, aki kimutatta a vásárlási szándékát.
A felülértékesítés vagy upselling azt jelenti, hogy megpróbálsz hasonló igényt kielégítő, de drágább terméket eladni a vevőjelöltednek. Például nagyobb üdítőt, egy nagyobb képátlójú tévét, sima croissant helyett sajtosat, vagy egyhavi előfizetés helyett negyedéveset.
A felülértékesítéshez fontos, hogy jól átgondolt termékstruktúrád legyen, amely vonzóvá teszi a drágább ajánlatot. A jó felülértékesítés nem egyenlő az átveréssel vagy azzal, hogy olyasmit adsz el a vevődnek, amire semmi szüksége! Ha helyesen csinálod, azt kell éreznie, hogy sokkal jobb üzletet kötött a magasabb árú termék megvásárlásával.
A felülértékesítést én is használom üzleti tanácsadóként. Ha megnézed a honlapomon a szolgáltatásaimat, az egyórás villámkonzultációtól az egész éves üzleti tanácsadásig számos csomagot találsz. Egyrészt azért, hogy minden jellemző igényre legyen megoldásom. Másrészt azért, hogy az ügyfeleim problémáit megismerve olyan, komplexebb szolgáltatást ajánlhassak, amelyért többet fizetnek, de többet is kapnak – kedvezőbb óradíjért. A felülértékesítés ugyanis akkor jó, ha mindkét fél jól jár vele.
A keresztértékesítés vagy cross-selling esetében nem drágább megoldást kínálsz, hanem kiegészítő terméket vagy szolgáltatást. Ha ettél már valaha gyorsétteremben, biztosan ismered a rutinkérdést: „Adhatok ketchupot vagy majonézt a burgonyához?” Ez a klasszikus cross-selling. Ha jól csinálod, szinte észrevétlenül működik. Naná, hogy finomabb sült krumpli, ha van mibe mártogatni. Naná, hogy kell öv az új nadrágomhoz. Naná, hogy akarok tokot és kijelzővédő fóliát az új mobilomhoz.
A keresztértékesítés is gondos tervezést kíván. Ahhoz, hogy az alaptermékeidhez bevételnövelő kiegészítőket tudj ajánlani, először is tudnod kell, hogy melyek lehetnek ezek a kiegészítők. Utána pedig be kell építened őket a kínálatodba. Végül ki kell dolgoznod egy nem tolakodó értékesítési stratégiát. Néha elég annyit mondani, hogy „tudok hozzá tisztítókendőt is adni”, de néha – pláne amikor vállalkozásoknak értékesítesz –, komolyabban alátámasztott érvelés kell.
Mind a felülértékesítésnek, mind a keresztértékesítésnek van egy komoly veszélye is: Ha rosszul méred fel a vásárlói igényeket, és olyan termékeket vagy szolgáltatásokat kínálsz, amelyek a kutyát nem érdekelnek. Ha benne áll a pénzed az ilyen termékekben, ráadásul a raktározásuk, kezelésük jelentős összegekbe kerül, akkor ezek a stratégiák vissza is üthetnek és csökkenthetik a profitodat.
Ne hidd, hogy szolgáltatások esetén nem fordulhat elő hasonló. Sok kiállításszervező és informatikai cég, illetve reklámügynökség költött milliókat néhány évvel ezelőtt különböző VR-technológiákra (készülékekre és képzésekre egyaránt) azzal a céllal, hogy plusz szolgáltatásként eladják üzleti vásárokra készülő ügyfeleiknek.
Hamar kiderült azonban, hogy a VR-élmény több szempontból sem passzol egy nyüzsgő kiállításhoz, így a cégek többsége lemondott a használatáról. Az eredmény: a több milliós VR-eszközök porosodnak a polcokon, a kollégák pedig nem tudják felhasználni a drága pénzen megszerzett tudásukat.
Ha rendszeresen szeretnél közérthető, gyakorlati pénzügyi, gazdasági tippeket, ötleteket olvasni, kövesd a @hofernoemi.hu Instagram-oldalamat is gazdasági ismereteid bővítéséhez és a vállalkozásod fejlesztéséhez.
Marketing és promóciók
Az okos és átgondolt marketing jelentősen megdobhatja a bevételedet. Tervezés nélkül, kontroll nélkül, „érzésre” csinálva azonban olyan pénztemetővé válhat, amely magával ránthatja az egész vállalkozásodat.
Ezt már a 19. században is tudták. Egy John Wanamaker nevű, korabeli üzletember mondását ma is gyakran idézik: „A reklámra költött pénzünk fele a kukába megy – a baj csak az, hogy nem tudom, melyik fele.” Szerencsére, ma már sok olyan analitikai eszköz áll rendelkezésünkre, amelyekkel csökkenthető ez az arány.
Hogyan csináld okosan, hogy a bevételeid szépen növekedjenek, de a marketingkiadásaidat kordában tartsd?
Először is, határozd meg a marketingkampányaid célját és célcsoportját. Tudnod kell, kiknek szeretnél értékesíteni, és pontosan mit szeretnél elérni. Például, ha a célod az, hogy növeld az online eladásaidat, fontos, hogy azokat a csatornákat használd, amelyeken a potenciális vásárlóid aktívak. Ha prémium bőrápolási termékeket árulsz, az Instagram lehet a megfelelő platform, ahol vizuálisan vonzó tartalmakkal érheted el a célcsoportodat. Ha azonban precíziósüveg-gyártással foglalkozol, és gyógyszergyártóknak értékesítesz, aligha érdemes TikTok-kampányra költened.
Ezek nyilvánvaló és szélsőséges példák. A gyakorlatban sokszor nem ennyire egyértelmű a helyzet, és egészen logikus érvek szólhatnak amellett, hogy itt vagy ott hirdess. És mégsem jönnek az eredmények, a marketing csak viszi a pénzt.
Ezért az egyik legfontosabb lépés a kampányok folyamatos mérése és analizálása. Ne maradj meg 19. századi szinten, használj olyan elemzőeszközöket, mint a Google Analytics, a Facebook Ads Manager vagy a LinkedIn Campaign Manager, amelyekkel nyomon követheted a kampányok teljesítményét.
Mérd a kattintási arányokat, a konverziós arányokat és az egyes hirdetések költséghatékonyságát. Ha például egy hirdetésed magas kattintási arányt ér el, de alacsony a konverzió, érdemes lehet átgondolni az üzenet vagy a céloldal optimalizálását.
Az árengedmények és promóciók különösen hatékony eszközök lehetnek a gyors bevételnövekedéshez, de fontos, hogy okosan alkalmazd őket. Egy jól időzített szezonális akció, például egy „Black Friday” leárazás, jelentős forgalmat generálhat. Azonban ügyelj arra, hogy az ilyen kedvezmények ne váljanak túl gyakoriakká, mert nemcsak az árrésedet csökkentik, de hosszú távon a termékeid vélelmezett értékét is. Ajánlj inkább ritkább, de jelentősebb kedvezményeket, amelyek visszatérő, hűséges vevőket hozhatnak, akik később magasabb áron is vásárolnak.
Gondolkodj a teljes bevételben, amelyet egy megszerzett vevő a következő öt-tíz évben hozhat. Ezt vásárlóiéletút-értéknek (customer lifetime value) nevezik.
Klasszikus példa az ilyen tervezésre, amikor egy előfizetést kedvezményes áron kínálsz egy bizonyos ideig, hogy amikor az ügyfeled már megszerette a szolgáltatást, a teljes árat is kifizesse. Különösen hatékony ez a megoldás akkor, ha az elköteleződés után már nehéz a váltás. Szoftvercégek, hostingszolgáltatók, bankok élnek előszeretettel vele, mert az ügyfeleik közül sokan nem vállalják a váltással kapcsolatos macerát, vagy el is feledkeznek a díjnövekedésről, ha kisebb tételről van szó.
Itt is ésszel érdemes azonban tervezni. Ha egyetlen hónap előfizetést adsz féláron, azzal nem fogsz jelentős eredményt elérni, ha a vevőid jellemzően egy évre vagy akár évekre keresnek maguknak szolgáltatót. Tudom, a telekomcégek például ezt csinálják, de én kétlem, hogy működne. Csak a kis árrésük miatt egyszerűen nem tudnak többet felajánlani.
Azt szokták mondani, hogy ha nem fáj az eladónak, akkor az nem igazi kedvezmény a vevőnek. Ne abból indulj ki, hogy te mekkora kedvezményt vagy hajlandó megadni, hanem hogy a vevőid mekkora kedvezmény miatt lennének hajlandók kipróbálni téged.
Ehhez a célcsoportjaid gondolkodásának bensőséges ismerete szükséges. Ha azokat célzod az akcióddal, akik amúgy is aktívan keresgélnek a piacodon, egy tíz százalékos kedvezmény is elég lehet. Ha viszont olyanokat akarsz meggyőzni, akik csak tessék-lássék nézelődnek, akkor húsz, harminc vagy akár ötven százalékig is el kell menned.
Ezután jöhet a számolás (az egész vásárlói életútra), hogy ezekkel a feltételekkel egyáltalán megéri-e. És igen, lehet, hogy az lesz a végső döntésed, hogy nem érdemes akciózni. Ez is egy érvényes válasz.
Ha szeretnél hasonló számításokat végezni egy tervezett promóciódhoz, de nem tudod, hogyan kell, keress meg, segítek.
Egy másik hatékony stratégia a reklámok tervezésénél a kísérleti kampányok használata. Kezdd kisebb költségvetéssel, és teszteld, hogy melyik megközelítés hozza a legjobb eredményeket.
Például, ha egy új terméket vezetsz be, próbálj ki különböző hirdetési üzeneteket és formátumokat, majd hasonlítsd össze a teljesítményüket. (Ezt A/B-tesztelésnek is hívják.) Ez különösen hatékony módszer arra, hogy a reklámra költött pénzednek jóval kevesebb mint a fele menjen a kukába. Az így nyert adatok alapján növelheted a költést a jól teljesítő kampányoknál, és elkerülheted a pénzpazarlást az eredménytelen hirdetéseknél.
Végül ne feledd, hogy a marketingtevékenységed és a promócióid sikerét nem csak a rövid távú bevételnövelés fényében kell értékelni. Építs hosszú távú stratégiákat is, amelyek fenntartják az ügyfelek érdeklődését és visszatérő vevőket eredményeznek, így biztosítva a folyamatos növekedést és a stabil bevételáramlást.
Remélem, a leírtakkal sikerül elősegítenem a vállalkozásod sikerét. Ezek a tanácsok általánosságban értendők. Az, hogy a te vállalkozásodra miként alkalmazhatók, függ a vállalkozásod konkrét, általam nem ismert helyzetétől.
Kövesd a blogomat, és olvass bele a régebbi írásaimba is. Évek óta, kétheti rendszerességgel publikálok a vállalkozásokat segítő cikkeket – lassan egy könyvre való hasznos információt osztottam meg. Kezdd itt a tanulást, és ha valamelyik téma részletesebben is érdekel, keress meg bátran!
Szeretnél gyakorlati segítséget kapni, hogy a vállalkozásod jobban működjön és sikeresebbé válhasson? Gazdasági, pénzügyi, üzleti problémád megoldásával kapcsolatban lenne kérdésed hozzám? Látogass el a www.hofernoemi.hu oldalra, ahol részletesebben is megismerheted a szolgáltatásaimat, és írhatsz nekem. De akár itt, a blogom Kapcsolat oldalán található elérhetőségemen is megkereshetsz.
Jogi szakokleveles közgazdászként és okleveles nemzetközi adószakértőként, 22 éves gazdasági felsővezetői tapasztalattal a hátam mögött kis és nagy cégeknek kínálok gazdasági, pénzügyi, üzletviteli tanácsadást. Néhány éve a Forbes magazin a 20 legbefolyásosabb nő közé sorolt az üzleti életben.
